Du vin en direct du producteur pouvant être acheté en ligne, tel est le concept d'Euvino. Il est alors possible d'y acheter du vin avec des prix aussi bas que si vous étiez allés le chercher en direct à la propriété, et découvrir des portraits de vignerons-récoltants locaux et passionnés de terroir. Comment vendre du vin sur internet? Quelles sont les erreurs qu'il faut éviter?[hr]

Pouvez-vous nous présenter Euvino?

Euvino est un portail européen de vignerons-récoltants, sur lequel nos clients peuvent commander directement chez le producteur. Sur Euvino nous avons rassemblés des vignerons allemands, français et espagnols. Chaque vigneron a une boutique en ligne avec un système intégré de gestion du contenu de la boutique et des commandes.

Nos boutiques marchent car elles sont accessibles à deux endroits :
1- Sur le site du vigneron, ce qui permet au vigneron de transformer chacun de ses visiteurs en potentiel acheteur
2- Sur notre portail européen Euvino disponible en trois langues et optimisé en continu, pour que le vigneron soit présent dans les moteurs de recherche et positionné sur des mots-clés pertinents.

Les 4 avantages pour le vigneron

  • Zéro intermédiaire : le vigneron vend directement à ses clients.
  • Zéro contrainte : le vigneron décide quel vin il vend, à quel prix et dans quelle quantité. Il choisit également vers quels pays de la zone euro il veut expédier : France, Allemagne, Espagne, Belgique,...
  • Zéro frais fixes : le vigneron ne paye qu’une commission de 8% sur les ventes, pas d’abonnement nécessaire.
  • Zéro engagement : le vigneron peut fermer sa boutique en ligne lui-même.

Résultat ? Zéro souci. Le vigneron développe ses ventes directes dans toute l’Europe en toute sérénité. Nous avons commencé à recruter des vignerons en janvier de cette année. Depuis, une cinquantaine ont rejoint l’aventure et une centaine sont actuellement en train de construire leur boutique. Nous souhaitons avoir à terme deux ou trois vignerons par appellation en France, Allemagne et Espagne, ce qui représente 1200 vignerons.

Les erreurs à ne pas commettre quand on vend du vin sur internet?

Tout d'abord, on ne vend pas du vin comme on vend des chaussures. Copier une plateforme qui vend autre chose que du vin est à mon sens, la plus grosse erreur à éviter. Le vin est un produit avec des nombreuses spécificités, auxquelles le site marchand doit être adapté.

Plus les prix sont bas, plus on vendra ?

Ne compter que sur des prix bas pour vendre du vin sur Internet est dépassé. J’entends souvent que les acheteurs de vin sur Internet ne s’intéressent qu’au prix et qu’ils achètent quand un site casse les prix sur une certaine référence. C’était vrai quand le marché du vin balbutiait. En effet, dans le e-commerce, un nouveau marché est toujours très orienté prix car les clients ne sont pas encore habitués à ce mode d’achat et sautent le pas que si l’économie réalisée est substantielle.

Avec plus de 500 millions d’euros par an et 30% de croissance, le marché du vin en ligne n’est plus un nouveau marché. Les acheteurs prennent leur décision en fonction de multiples critères et plus seulement le prix. Donc la recette du succès n’est pas de casser les prix , cette approche n’apporte aucune valeur ajoutée et ne fidélise pas la clientèle. De plus, si vous pressurisez les prix du vigneron, il travaillera avec vous une fois mais pas pas deux.

Faire déguster n’est pas la panacée

Faire déguster est important mais cela ne suffit pas. Beaucoup de sites font des investissements coûteux pour pouvoir proposer à leurs clients de déguster des échantillons, pensant que le principal frein à l’achat sur Internet est le fait de ne pas avoir goûté le vin. C’est un faux problème, quand on sait que 80% du vin est acheté sans avoir été dégusté sur le lieu d’achat.

Les gens achètent le vin seulement s’ils l’ont goûté certes mais plus précisément seulement s’ils l’ont goûté avec des amis, chez un caviste ou avec le vigneron. Leur envoyer des échantillons à la maison ne changera rien. Il est important que les clients puissent partager le vin avec quelqu'un pour pouvoir l’acheter.

Les outils et les bonnes pratiques à connaître

Écoutez le vigneron !

Proposer au vigneron de vendre son vin sur Internet ne suffit pas. Il faut intégrer Internet dans la stratégie commerciale globale du vigneron et pour cela, il faut écouter le vigneron vous expliquer son plan commercial. Le but n’est pas de cannibaliser ses autres canaux de vente, avec les ventes sur Internet, mais de faire croître le chiffre d’affaire global du vigneron.

Écoutez le vigneron, posez lui des questions sur ses prix au caveau, ses prix chez les cavistes, les prix de ses voisins,... et définissez ensemble comment il peut se positionner durablement sur Internet.

Privilégiez les domaines avec la porte du caveau de dégustation-vente grande ouverte !

Les vignobles les plus prestigieux affichent de grands portails fermés. Plutôt que vous échiner à les faire ouvrir, cherchez le vigneron dans le même village qui a sa porte grande ouverte. Vous ferez toujours plus de chiffre d’affaires avec un vigneron qui accueille ses clients et va à leur rencontre.

Vous avez bien sûr besoin d’avoir sur votre site des vignerons connus, qui sont de telles références qu’ils peuvent se payer le luxe de ne pas accueillir le public mais ne vous limitez pas à ces vignerons.

Si le vigneron participe toute l’année à des salons, à des foires, à des rencontres vigneronnes, à des dégustations chez des cavistes, ce sont autant d’occasions de faire connaître ses vins et tous ces efforts commerciaux rejailliront sur ses ventes Internet.

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