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1 — Prendre le temps de cadrer son projet
2 — Confronter son idée avec la réalité du terrain
3 — Bien s’entourer
4 — Mettre le paquet sur le packaging
5 — Trouver le juste prix
6 — Se faire un nom
Business

6 conseils pour bien lancer sa startup Foodtech

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Par Maddyness, avec Rungis&Co - 12 juin 2018 / 08H00 - mis à jour le 12 juin 2018

Nombreux sont les entrepreneurs à souhaiter se lancer dans le secteur de la Foodtech,  en plein développement ces dernières années. Mais de la production à la distribution, les écueils ne manquent pas. Voici quelques astuces pour surmonter plus facilement les épreuves qui s’élèveront assurément sur votre chemin.

Prendre le temps de cadrer son projet

Certains préfèrent le 100 mètres au marathon. Pourtant, créer une entreprise est un projet sur le long terme et il serait préjudiciable de confondre vitesse et précipitation. “Créer trop vite l’entreprise avant d’avoir validé le projet est une erreur courante, rappelle Michel Pinquier, responsable de l’incubateur-pépinière Rungis&Co animé par la Chambre de Commerce du Val-de-Marne spécialisé dans les projets du secteur agro-alimentaire. Il vaut mieux que l’entrepreneur prenne le temps d’avoir détaillé tous les éléments de son projet pour se construire une vision globale.

D’autant que, dans le secteur de la Foodtech, les entreprises vont être confrontées à des défis aussi spécifiques que divers : la recherche d’un local adapté, l’obtention d’agréments et de certifications avant la mise sur le marché ou encore la mise en place de plans d’hygiène pour respecter les normes en vigueur. Des étapes incontournables qu’il sera difficile de franchir sans une bonne préparation.

Pour maximiser ses chances, l’entrepreneur doit réaliser une solide étude de marché, identifier précisément ses besoins de financement et mettre au point son modèle économique”, conseille Michel Pinquier.

Confronter son idée avec la réalité du terrain

Créer un nouveau produit et le faire entrer dans les habitudes alimentaires des consommateurs représentent de sacrés défis. Avant d’imaginer votre boisson à base de micro-algues ou vos petits plats maison sur les tables de tous les Français, il est d’abord nécessaire de vous assurer que le projet ne séduit pas que vous. Ce n’est qu’une fois cette étape validée que les choses sérieuses pourront véritablement commencer.

Fabriquer un produit alimentaire ne se fait pas du jour au lendemain et, comme les créateurs de hardware ou les fournisseurs de service, les entrepreneurs de la Foodtech doivent passer par une phase d’itération pour mettre au point leur produit. “Nous avons réalisé des prototypes”, explique Karam Miloudi, fondateur des Saveurs de Rénima, implanté au sein de l’incubateur-pépinière Rungis&Co, qui s’apprête à commercialiser des sauces aux accents méditerranéens. “Le premier prototype a été un échec parce que nous n’avions pas pris en compte l’étape de stérilisation qui a modifié l’équilibre des produits. Nous avons étudié les produits déjà commercialisés pour adapter ensuite notre propre produit.

Pour gagner du temps, certains entrepreneurs se tournent vers des laboratoires de formulation, dont l’expertise consiste justement à savoir doser les différents ingrédients pour éviter toute surprise aux différentes étapes de fabrication. “Mais cela implique de ne plus avoir la main sur la recette”, rappelle Karam Miloudi qui a préféré retoucher lui-même sa recette familiale.

Il nous a fallu quatre à cinq mois d’apprentissage auprès de commerçants partenaires pour nous faire la main”, raconte quant à lui Marceau Vidrequin, CEO de la startup Mandoline, également implantée à Rungis&Co, qui distribue aux professionnels de l’agro-alimentaire des fruits et légumes découpés. “Nous avons dû prendre en compte la saisonnalité des produits et leurs caractéristiques, certains se dégradant plus rapidement que d’autres après la récolte, explique l’entrepreneur. Nous livrions quotidiennement les commerces qui avaient accepté de travailler avec nous et nous reprenions les produits qui ne se vendaient pas. Cela nous a incité à nous améliorer au plus vite !

Bien s’entourer

Et ce, dès le début du projet et la constitution de l’équipe. “Il faut faire attention à s’entourer de compétences complémentaires : tout seul, on va vite mais à plusieurs, on va plus loin”, prophétise Karam Miloudi. Un adage que les entreprises plus matures appliquent, elles, à leurs premiers recrutements.

Pas de bonne recette sans de bons ingrédients. C’est pourquoi l’identification et le choix de bons fournisseurs est primordial dans la Foodtech. Et plus la liste des exigences s’allonge, plus l’étape se révèle à la fois cruciale et ardue. “Nos fournisseurs sont des entreprises familiales, qui font des produits bios et respectent une charte RSE, le tout en circuit court”,  précise Karam Miloudi. Pour entamer une relation sur de bonnes bases, rien de mieux que de prendre votre bâton de pèlerin et d’aller à la rencontre des différents producteurs que vous aurez repérés. En gardant à l’esprit cette règle d’or de l’entrepreneuriat : “penser à multiplier les fournisseurs pour ne pas être dépendant d’une seule source”, insiste Michel Pinquier.

Ensuite, à moins de vous inspirer de Steve Jobs et de produire votre gamme de confitures au fond de votre garage, vous aurez probablement besoin de trouver un partenaire industriel pour assurer votre production à grande échelle. “C’est un vrai parcours du combattant, soupire le fondateur des Saveurs de Rénima. Les informations sur les différents partenaires ne sont pas disponibles publiquement et il faut penser à intégrer le coût d’achat de listes auprès de références du secteur dans son modèle économique.

Solution alternative : vous faire aider par une structure spécialisée qui vous fera gagner du temps en vous ouvrant son carnet d’adresses. “Un incubateur est un facilitateur, rappelle le responsable de Rungis&Co. Il permet de savoir comment le secteur est organisé et se faire aider sur la mise en œuvre de son projet.” Une assertion testée et approuvée par Karam Miloudi, qui a bénéficié des conseils de l’incubateur-pépinière  situé au cœur du Marché International de Rungis au moment de la signature des contrats de relation avec l’industriel chargé de la production : “nous sommes d’abord passés par un avocat qui nous a fait perdre du temps et de l’argent en nous présentant un contrat qui ne correspondait pas à nos besoins ; une fois incubés, Rungis&Co nous a mis en relation avec des avocats spécialisés dans la grande distribution qui ont rectifié le tir”.

Être accompagné par une structure spécialisée est l’opportunité de sortir de votre isolement. Intégrer un incubateur comme Rungis&Co permet aux startups d’être non seulement hébergées mais aussi accompagnées au quotidien ; elles peuvent ainsi expérimenter leurs prestations ou produits dans le cadre privilégié du Marché International de Rungis. D’autant que la CCI du Val-de-Marne réalise l’accompagnement des startups hébergées avec un parcours personnalisé selon leurs besoins. D’autres types d’accompagnement sont également possibles, comme l’intégration dans un réseau à l’instar du Club régional AgroAlia dédié aux entreprises de la FoodTech. Cela vous fera gagner du temps en ayant accès à des échanges d’expériences et bénéficier de mises en relation privilégiées avec les acteurs de l’écosystème de la Food.

Mettre le paquet sur le packaging

Penser que la qualité de votre produit suffira à convaincre le consommateur serait méconnaître les différents facteurs déclencheurs de l’achat. “Les consommateurs ont des réticences à l’achat et le packaging a donc un rôle déterminant”, signale Karam Miloudi. Rappelez-vous que l’emballage de votre produit a trois objectifs : d’abord, évidemment, attirer suffisamment l’acheteur potentiel pour qu’il désire l’acheter ; ensuite distinguer votre produit de ceux de la concurrence ; et enfin, identifier et asseoir votre marque.

Rien ne doit donc être laissé au hasard, d’autant plus que si votre emballage contient des produits alimentaires, il doit en plus être adapté pour ne pas détériorer son contenu. Il faut d’abord déterminer quelle matière et quelle forme seront les plus appropriées, mixant l’aspect fonctionnel et l’esthétique. Puis il faut travailler l’étiquetage, faisant là encore un compromis entre les mentions qu’il est légalement impératif de faire figurer (composition, indications sur le recyclage, etc) et l’image de marque que vous souhaitez véhiculer. Couleur, police, visuel… autant d’éléments à considérer pour constituer un packaging réussi. Certaines agences de communication spécialisées pourront vous guider dans ce labyrinthe marketing.

Trouver le juste prix

Dernière étape pour que votre produit entre définitivement dans les réfrigérateurs des consommateurs, la fixation d’un prix qui permet à la fois à votre entreprise de faire de toucher une marge et au consommateur de ne pas avoir l’impression d’être pris pour une vache à lait est un challenge délicat. “Il faut le calibrer finement, renchérit Karam Miloudi. A la fois en étudiant la concurrence pour ne pas détonner et en prenant en compte le coût des matières premières. C’est là qu’avoir un modèle économique solide est indispensable, pour ne pas avoir à rogner sur les marges.

Les produits vendus aux professionnels ne dérogent pas à la règle, comme en témoigne l’expérience de Mandoline. “Il faut calculer le prix au plus juste : à ce prix de vente va s’ajouter la marge du distributeur pour que soit déterminé le prix final, rappelle Marceau Vidrequin. Nous avons constaté qu’en revoyant certains prix à la hausse, le consommateur se détournait des produits qu’il jugeait alors trop chers. C’est un apprentissage.

Il est important de faire coïncider votre prix avec l’image de marque que vous souhaitez vous donner : un prix plus bas que la concurrence positionnera votre produit comme une entrée de gamme ou low-cost, forcément assimilé par le consommateur à une qualité moindre. Au contraire, un produit plus cher que la moyenne devra se distinguer par d’autres attraits : un concept original, une composition hautement qualitative, des ingrédients onéreux… Quelque soit le positionnement que vous choisirez, assurez-vous qu’il corresponde à la cible que vous visez.

Se faire un nom

Last but not least, une fois votre produit sur le marché, il est important de faire rayonner votre nouvelle marque. “C’est difficile de faire référencer un nouveau produit auprès d’un distributeur quand on est une marque peu ou pas connue, souligne le fondateur des Saveurs de Rénima. C’est là qu’il faut aller sur le terrain : faire tester ses produits dans les boutiques de proximité, participer à des concours ou des conventions professionnelles. Et penser à intégrer le coût de ces déplacements et de ces actions de communication à ses besoins de financement.

La construction d’une marque est une course de fond et surmonter quelques écueils facilitera la suite de votre parcours. Reste que rien ne remplace un bon entraînement pour vous assurer de ne pas caler à la première côte !

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Maddyness, avec Rungis&Co

12 juin 2018 / 08H00
mis à jour le 12 juin 2018
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