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1 — Réinventez votre société totalement
2 — Un des fondateurs devra s’y installer – sous peine d’échec cuisant
3 — Préparer un démarrage à la fois progressif et massif
4 — Se focaliser sur une seule verticale clients
5 — Se préparer à une chaine de vente complexe et donc coûteuse
6 — La société doit se représenter sous 2 angles
7 — Appliquer un marketing à l’encontre des standards français
8 — et un service client à des années-lumière des standards européens
9 — S'adapter à la culture de l’urgence
10 — Passer pour un américain : de nombreux tips à utiliser
Business

10 tips pour démarrer et se déployer aux US

Pepper Pepper Pepper
3048 - piping hot  |  
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Par Romain Dehaussy - 30 juillet 2018 / 14H00

Chausson Finance organise régulièrement des rencontres autour de personnalités reconnues de la finance et/ou de l’entrepreneuriat. Cette semaine, retrouvez les conseils de Xavier Wartelle, CEO de French Tech Hub pour vous implanter aux Etats-Unis sans heurts.

Réinventez votre société totalement

  • Les process et la stratégie à l’européenne ne fonctionnent pas aux US. L’entrepreneur doit repartir de zéro et oublier tous ses repères
  • Le marché a un a-priori négatif sur les sociétés tech françaises. La société ne bénéficie d’aucune notoriété et ses références clients européens ne servent à rien

Un des fondateurs devra s’y installer – sous peine d’échec cuisant

  • L’installation est un prérequis pour réussir aux US. Les américains attachent beaucoup d’importance au titre de CEO. L’emménagement ce celui-ci maximisera les chances de recruter des top profils et de finaliser les premières ventes
  • En finalisant lui-même les premières ventes, le CEO récoltera un grand nombre de feedback sans le filtre usuel des commerciaux. Le pitch s’en trouvera renforcé

Préparer un démarrage à la fois progressif et massif

  • Attention de ne pas se précipiter aux US. Dans un premier temps, il faut bien comprendre le marché, les segments de marché prenables et la value-proposition adéquate…
  • … une fois la stratégie cadrée et testée, l’entrepreneur recrutera massivement pour la déployer. Un VIE seul est la dernière erreur à éviter

Se focaliser sur une seule verticale clients

  • Géographie, nombre de clients potentiels, taille de ces clients : le marché est trop gigantesque pour l’appréhender d’une traite. L’entrepreneur avisé ciblera un marché de taille restreinte et facilement accessible. Et il s’y tiendra. Toutes les ressources seront dédiées pour comprendre précisément ce marché : revendeurs, clients (services payeurs), clients (utilisateurs)… A chaque cible, des actions et un argumentaire associés

Se préparer à une chaine de vente complexe et donc coûteuse

  • Le concept de techni-commercial n’existe pas aux US. Le rôle de commercial multi-tâches non plus. A chaque maillon de la chaine de commercialisation correspond à une personne dédiée. Une personne pour qualifier les leads (Sales rep.), une personne pour réaliser les démos techniques, une personne pour signer le client (Account Excecutive). Et hors de questions que l’AE fasse autre chose. D’où une équipe avec un coût conséquent, même au départ

La société doit se représenter sous 2 angles

  • La value-proposition doit notamment inclure les points différenciants vis-à-vis de la concurrence. Elle doit donc définir un descriptif la comparant point par point à ses concurrents
  • La société doit se représenter sur la chaine de valeurs de son secteur. Revendeurs, partenaires technologiques, clients et utilisateurs finaux

Appliquer un marketing à l’encontre des standards français

  • Le cold call ne fonctionne plus depuis des décennies aux US. Seul l’inbound représente un moyen efficace de générer des leads. Les prospects sont sensibles au branding et au contenu. A la société de se focaliser là-dessus en adoptant un discours lui permettant de se démarquer de la masse

et un service client à des années-lumière des standards européens

  • La référence absolue ? Amazon. Ce sont les américains qui fixent et réhaussent sans cesse les standards du service clients. Chaque problème rencontré par un client sera ainsi suivi d’un call dans l’heure et d’un suivi le jour d’après

S'adapter à la culture de l’urgence

  • Les problèmes clients ne sont pas les seuls à devoir être réglés quasiment instantanément. Tout est du même acabit. De la livraison du produit après la signature clients ou encore un email de suivi suivant un RDV client

Passer pour un américain : de nombreux tips à utiliser

  • Passer pour un américain rassure les potentiels clients et partenaires. Charge à la société d’utiliser le maximum de tips pour cela : taille des cartes de visite, numéro de téléphone et adresse mis en avant sur le site, investisseurs présents au capital, board members si américains, clients américains… Du plus anodin au plus stratégique
Par

Romain Dehaussy

30 juillet 2018 / 14H00
mis à jour le 30 juillet 2018
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