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1 — La prise de participation majoritaire ou le rachat d'une startup
2 — Une prise de participation minoritaire dans une startup
3 — Nouer un partenariat stratégique ou d'open innovation
4 — La signature d'un partenariat commercial
5 — L'externalisation de l'accompagnement de startups
Business

Entrepreneurs, grands groupes : quel partenariat est fait pour vous ?

4982 - piping hot  |  
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Par Geraldine Russell - 28 mai 2019 / 14H00

Face à la multiplicité des formes de relations entre startups et grands groupes, difficile pour les unes comme pour les autres de faire son choix. Une étude de Sia Partners clarifie les contours de cinq grands types de collaborations.

Une opportunité d’accélérer leur croissance pour les unes, un bon moyen de rester dans la course pour les autres : les collaborations entre startups et grands groupes foisonnent. Si un partenariat réussi est un jalon essentiel vers le succès, les défis et risques qui se présentent sur le chemin de l’open innovation mettent régulièrement à mal la relation entre petites et grandes entreprises. Alors que les relations se démultiplient et ne se ressemblent pas, le cabinet de conseil Sia Partners a listé les différents types de partenariats dans une étude fouillée, Startups et grands groupes français : bilan sur des collaborations aux réels impacts. L’occasion de lister les pré-requis à certaines formes de relations et les bénéfices qu’entrepreneurs comme grands grands comptes peuvent en attendre.

La prise de participation majoritaire ou le rachat d'une startup

L’écosystème startup ayant gagné en maturité, les grands groupes prennent désormais très au sérieux les jeunes entreprises innovantes, ce qui n’était pas le cas il y a encore quelques années. Conscients que ces pépites peuvent constituer de véritables leviers de diversification ou de renforcement sur un marché, certains corporates sont à la recherche de startups à acquérir.

Contrairement à ce que l’on peut croire, un rachat ne signifie pas forcément que la startup se dissolve dans l’entité de grand groupe. Là encore, la maturité de l’écosystème porte aujourd’hui ses fruits : les grands groupes sont plus habitués aux codes des startups et ces dernières savent mieux se faire entendre et comprendre des corporates. En cas de rachat, plusieurs options sont donc à considérer.

La startup est intégrée au groupe mais garde son autonomie

La marque de la startup est préservée, les équipes de la startup évoluent peu et gardent leurs locaux. « Les objectifs de ces rachats peuvent être financiers mais sont le plus souvent guidés par des objectifs stratégiques« , analyse Sia Partners. En préservant l’autonomie de la startup, le grand groupe préserve également ce qui a fait son succès – et donc ce qui l’a encouragé à la racheter.

Entrepreneurs, cette option est faite pour vous si :

  • vous tenez à votre – relative – indépendance. Si vous vous sentez entrepreneur avant de vous sentir dirigeant, alors vous ne serez pas dépaysé par ce type de rachat.
  • vous avez une relation suffisamment solide avec votre investisseur pour pouvoir tirer partie de ses conseils et l’épauler dans sa stratégie tout en préservant une certaine distance.
  • vous n’avez pas peur d’être seul aux commandes lorsque vous devrez prendre des décisions stratégiques qui n’impliquent plus seulement votre startup.

Grands groupes, cette option est faite pour vous si :

  • vous n’êtes pas control freak. Laisser de l’autonomie à l’entreprise que vous venez de racheter, cela peut faire peur mais c’est aussi un bon moyen de tester votre capacité d’adaptation.
  • vous avez les moyens de donner une telle autonomie à la startup. En effet, pour que ce rachat se passe au mieux, il faudra la doter d’un budget conséquent et lui ouvrir votre carnet d’adresses.
  • vous avez décidé du rachat dans une logique de diversification ou de captation d’une plus grande part de votre marché-cible : si vous estimez que la startup est la plus à même de vous épauler dans ces objectifs, autant la laisser faire ce qu’elle sait faire – visiblement mieux que vous.

La startup est pleinement intégrée au groupe

La marque de la startup est préservée dans un premier temps, avant d’être soit transformée pour coller à la culture du grand groupe, soit purement et simplement absorbée dans un service existant. Les équipes de la startup peuvent être complétées par des profils internes au corporate ou fusionnées avec un service existant. « Cette intégration est plus complexe car les équipes de la startup sont souvent restructurées avant leur intégration dans le grand groupe« , prévient ainsi Sia Partners.

Entrepreneurs, cette option est faite pour vous si :

  • vous êtes moins attachés à la marque que vous avez créée plutôt qu’au service que vous apportez à vos utilisateurs.
  • vous vous sentez de gérer une restructuration interne : départs liés au rachat, arrivées de profils que vous n’aurez pas forcément choisis…

Grands groupes, cette option est faite pour vous si :

  • vous souhaitez avoir votre mot à dire sur les décisions stratégiques liées à l’activité concernée, tout en vous appuyant sur l’expertise de la startup.
  • vous envisagez de créer ou renforcer une marque majeure dans son domaine, facilement identifiable par les utilisateurs.
  • vous avez le temps et les moyens de superviser une mini-restructuration interne dans la verticale concernée.

Une intégration à la carte, en fonction des besoins

Elle est encore rare car elle demande des discussions approfondies entre les deux parties pour définir précisément les contours de l’organisation à trouver. Mais elle peut se révéler pertinente dans le cas d’un rachat d’une marque qui bénéficie déjà d’une certaine notoriété, par exemple.

Entrepreneurs, cette option est faite pour vous si :

  • vous n’avez pas peur de négociations longues et pointues pour préciser les modalités du rachat.
  • votre marque bénéficie déjà d’une certaine notoriété et que vous souhaitez la conserver…
  • … tout en bénéficiant dans certains cas ou sur un territoire donné d’une force de frappe que seul votre investisseur peut vous offrir.

Grands groupes, cette option est faite pour vous si :

  • vous êtes suffisamment agile pour composer avec des modalités de fonctionnement différentes selon les périodes ou les terrains de jeu.
  • le rachat découle d’une décision stratégique forte : pour que le rachat soit réussi, vous devez alors envisager des options inédites, qui passent notamment par une relation sur-mesure.
  • votre organisation interne est telle que vous pouvez allouer rapidement des moyens à la startup en cas de besoin.

Une prise de participation minoritaire dans une startup

Autant le dire de suite : ce type d’opérations procède d’abord d’une logique financière ou de veille, plus rarement d’un impératif stratégique mûrement réfléchi. « Certains peinent à trouver le bon compromis entre investissement financier pur et collaboration stratégique« , prévient ainsi Sia Partners dans l’étude. Plutôt que d’apprendre en marchant, il est nécessaire de cadrer en amont les contours et les objectifs de la collaboration pour que tout se passe au mieux.

Entrepreneurs, cette option est faite pour vous si :

  • vous tenez coûte que coûte à votre indépendance. Si vous n’êtes pas encore prêt·e à céder le gouvernail à quelqu’un d’autre, oubliez le rachat pour préférer un investissement minoritaire.
  • vous recherchez un passage à l’échelle rapide. En bénéficiant de la base clients et des moyens d’un corporate, scaler est évidemment plus facile. Vous pouvez capitaliser sur cette opportunité pour (enfin ?) donner une ampleur inédite à votre projet.
  • vous n’avez pas peur de poser les questions qui fâchent : quel est l’horizon de sortie pour le corporate ? Pouvez-vous continuer de travailler avec ses concurrents ? Quels moyens est-il prêt à vous accorder ? Quelles relations entretiendrez-vous avec les équipes opérationnelles ?

Grands groupes, cette option est faite pour vous si :

  • vous souhaitez tester une collaboration approfondie avant d’envisager un rachat.
  • vous êtes prêt à mobiliser des moyens financiers et opérationnels pour un projet précis.
  • vous avez la volonté d’associer vos équipes métier à votre projet stratégique.

Nouer un partenariat stratégique ou d'open innovation

C’est une option prisée des grands groupes comme des startups grâce une mise en place rapide, légère en structure et relativement flexible, ce qui peut être compliqué à trouver dans le cadre de collaborations plus poussées. Ce type de partenariat peut se concrétiser sous différents aspects : l’accompagnement de startups par des incubateurs ou accélérateurs internes, l’organisation de concours d’innovation parrainés par des corporates ou la mise en place de programmes hybrides comme des startups studios.

Entrepreneurs, cette option est faite pour vous si :

  • vous cherchez à rejoindre une structure d’accompagnement ou participez à de nombreux concours d’innovation.
  • vous souhaitez bénéficier d’un soutien opérationnel sans qu’un corporate n’ait de droit de regard sur votre stratégie – ce qui serait le cas s’il était au capital.
  • vous ne cherchez pas immédiatement de soutien financier.

Grands groupes, cette option est faite pour vous si :

  • vous disposez en interne de structures ou d’équipes dédiées à l’accompagnement de startups (incubateur, accélérateur, startup studio…) ou vous souhaitez en créer.
  • vous êtes prêt à mettre à disposition des startups des ressources opérationnelles.
  • vous souhaitez approfondir votre veille.
  • vous souhaitez poser de premiers jalons avant une prise de participation : à vous alors d’aborder frontalement la question avec l’entrepreneur.
  • vous souhaitez capitaliser sur cette collaboration pour votre marketing et votre marque employeur.

La signature d'un partenariat commercial

C’est la forme la plus légère de collaboration directe entre un grand groupe et une startup. Il peut s’agir d’un premier pas vers une forme plus aboutie de relation comme d’une aide ponctuelle qui sert les deux parties.

Entrepreneurs, cette option est faite pour vous si :

  • vous avez déjà participé à un concours d’innovation ou un programme d’accompagnement du corporate concerné.
  • vous cherchez à légitimer votre produit ou votre solution grâce à des clients prestigieux.
  • vous souhaitez tester votre produit ou votre solution à grande échelle.

Grands groupes, cette option est faite pour vous si :

  • vos process d’achat sont adaptés aux startups.
  • vous souhaitez vous démarquer de vos concurrents, notamment dans le cadre d’un appel d’offres.
  • vous constatez un report de plus en plus de clients vers une solution portée par une startup : un partenariat commercial peut être une solution gagnant-gagnant pour enrayer cette fuite.
  • vous voulez améliorer votre expérience client.

L'externalisation de l'accompagnement de startups

Certains grands groupes préfèrent confier leur stratégie d’open innovation à des partenaires de confiance : programmes d’accompagnement portés par des structures extérieures, fonds d’investissement…

Entrepreneurs, cette option est faite pour vous si :

  • vous êtes réticent·e ou pas encore prêt·e à travailler directement avec un grand groupe.
  • vous souhaitez bénéficier de l’accompagnement d’une structure établie de l’écosystème startup tout en captant de premières ressources de corporates.
  • vous testez votre capacité à travailler un grand compte, notamment au début de votre phase de croissance.

Grands groupes, cette option est faite pour vous si :

  • vous ne souhaitez pas allouer beaucoup de moyens financiers ou opérationnels à votre stratégie d’open innovation.
  • vos équipes ne sont pas encore structurées pour porter des projets d’open innovation en interne.
  • vous souhaitez organiser votre veille innovation.
  • vous voulez poser de premiers jalons marketing sur votre implication dans l’écosystème innovant.
Par

Geraldine Russell

28 mai 2019 / 14H00
mis à jour le 28 mai 2019
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