Décryptage#MaddyTalk
10 février 2014
startup keynote

#MaddyTalk Startup & Grand Compte : comment fixer le bon prix ?

Le second Maddy Talk organisée par Maddyness et LearnAssembly, l’université collaborative des entrepreneurs, avec le soutien de Microsoft et Orange,  a réuni entrepreneurs et grands comptes pour échanger sur les relations entre ces deux univers, qu’on a souvent opposés, aussi bien en termes de vision, que de méthodes de travail ou de culture.[hr]

En réalité, les passerelles sont de plus en plus nombreuses. Au delà des promesses publiques faites telles qu’une aide financière accordée par la BPI aux startups ayant besoin d’investir pour satisfaire des commandes de grands comptes, ces derniers se rapprochent de plus en plus des startups : sous forme d’incubateurs corporates, de programmes d’open innovation ou encore de partenariats ou de contrats de prestation avec des startups. La conférence a permis d’aborder deux points essentiels : la question du prix et la question de la prise de contact et de la conversion en client.

Andreï Vestemeanu, co-fondateur de Wisembly, est revenu sur son expérience chez Wisembly. Pour lui, trois éléments doivent être pris en compte. Premièrement, avant de vendre son produit, il faut le tester, le plus rapidement possible. Le prototypage permet de recueillir des réactions  de ses premiers clients.

Deuxième enseignement : ne pas se brader : il faut très rapidement fixer un prix car un produit sans prix n’a pas de valeur. Si un client souhaite utiliser un  produit payant,  cela signifie qu’il le veut, qu’il en a besoin. On passe de l’acceptation de l’utilisation d’un produit à la volonté de son utilisation.

Ensuite il faut fixer le bon prix. Pour cela, Andreï nous recommande de tester des fourchettes de prix avec plusieurs clients, en partant de haut plutôt que de bas et de tester les attentes des acheteurs.

Quant à Tatiana Jama, qui vient de créer Selectionnist, startup spécialisée dans la recommandation de produits vus dans la presse,  elle précise que le prix est un élément clé pour la crédibilité de sa startup vis-à-vis des grands comptes. En clair, un prix trop faible sera inconsciemment vu comme le signe d’un manque de professionnalisme. Pour elle, la capacité à présenter une vision structurée, avec des présentations clients dignes de ce nom, travaillées en amont est essentiel, que l’ont soit une startup de deux ou de cent personnes.

Article écrit par Antoine Amiel, fondateur de LearnAssembly et Socrate Tellier, business développeur chez LearnAssembly.