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Pourquoi les relations entre startups et grands comptes sont-elles si compliquées ?

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Pourquoi les relations entre startups et grands comptes sont-elles si compliquées ?

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Par Etienne Portais - 23 juin 2014 / 00H00

Puisque personne ne semblait avoir la réponse, nous avons posé la question directement à 8 patrons de jeunes entreprises innovantes, mais aussi à 100 startups via un questionnaire.

Chez Maddyness, les relations entre grands comptes et startups est un sujet que nous aimons particulièrement. En effet, au-delà d’avoir organisé un Maddy Talk sur ce sujet, nous menons différents entretiens pour découvrir les actions mises en place par certains grands groupes pour se rapprocher du milieu des startups françaises. Cette étude, commandée par Neuilly Nouveaux Médias (pépinière d’entreprises basée à Neuilly sur Seine), est le fruit d’entretiens menés auprès de 8 patrons de jeunes entreprises innovantes et d’un questionnaire poussé à 100 startups.

Objet et satisfaction de la relation Grands Comptes / Startups

La nature de cette relation diffère selon les cas. A 93%, les startups entrent en contact avec les grands comptes pour des raisons commerciales. Si les autres cas sont mineurs, il est intéressant de noter que les partenariats en termes de Recherche et Développement  et les programmes d’incubation sont placés en 2ème et 3ème position. 95% des startups interrogées jugent cette relation très favorable et indispensable. Des qualificatifs qui peuvent contraster avec les différences de temporalités, notamment en matière de prise de décisions, et la satisfaction de leur relation. En effet, l’enquête révèle que 25% des startups ne sont pas satisfaites de la relation qu’elles ont pu avoir avec les grands groupes.

[quote]A relire: Les 7 Grands Comptes qui n’ont pas peur de travailler avec des startups[/quote]

Un apport en crédibilité cassé par la fébrilité des grands groupes

Le premier constat qui a été fait par cette étude, est que le fait de travailler avec un grand compte ajoute instantanément un capital de crédibilité supplémentaire. En effet, si un gros acteur a été séduit par une jeune pousse, elle bénéficie d’une attraction naturelle de la part d’autres acteurs. François-Xavier Leduc, CEO de TripnDrive traduit parfaitement ce ressenti: « pour pouvoir parler à des grandes structures, il faut être crédible. La crédibilité n’est pas là au début, elle vient après. C’est le paradoxe de la startup, il faut croire en la personne et parier sur le potentiel« .

Toutefois, le tableau n’est pas rose. Du point de vue d’une startup, il semble difficile d’obtenir une prise de contact rapide et qualifiée. La communication n’est pas le seul point noir: certaines startups auraient également remarqué une fébrilité et un manque d’audace, remettant en question la nature de la relation. Tcherno Baldé, fondateur de JobToday, explique que « les grandes entreprises ont mis en place des process tellement complexes en termes d’achat, de niveaux d’interlocuteurs etc. pour se protéger, que les startups sont obligées de redoubler d’effort, de mobiliser plus de ressources et du coup d’augmenter leur prix de vente« .

[quote] »Les services Juridique et les Achats sont souvent vus comme des barrières à l’innovation », estime Frédéric Bardeau, co-fondateur de Simplon.[/quote]

Améliorer les délais de paiements et créer un espace de discussion

Si les grands groupes ont une certaine appétence pour les entreprises innovantes, ces dernières se plaignent régulièrement des longs délais de paiements établis par les membres du SBF120. « Il ne devrait pas y avoir de délai de paiement pour un grand compte qui travaille avec une société qui fait moins de 2 millions d’euros de chiffre d’affaires« , réclame Gilles Bellefontaine, fondateur de Chugulu. Autre point important soulevé par cette étude, menée en partenariat avec Cap Digital et Paris Région Lab, les startups et grands groupes seraient à la recherche d’une plateforme de mise en relation avec un espace de discussion. Pour répondre à cela, la rédaction de Maddyness n’a qu’un seul et unique conseil: rejoignez la plateforme Startupers.fr !


Crédit Photo: Shutterstock

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Etienne Portais

23 juin 2014 / 00H00
mis à jour le 19 septembre 2018
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