Franck Delorme, VC et business angel, a imaginé une série d’articles sur le développement aux U.S. d’éditeurs de logiciel français. En effet, compte-tenu de l’importance et de la taille de ce marché pour les acteurs du logiciel, y compris pour les sorties, aller se développer aux U.S est souvent considéré comme un must : c’est là-bas que se font –et se défont aussi parfois…– les succès de nos startups. Dans ce contexte, Franck Delorme a souhaité raconter l’histoire et l’expérience (do’s & dont’s, lessons learnt…) de ceux qui l’ont fait afin d’aider ceux qui envisagent d’y aller. Découvrez la seconde des 10 sociétés sélectionnées pour ce projet : Kxen.
Kxen, spécialiste de l'analyse prédictive et racheté en 2013 par SAP, a été incorporé dès sa création aux U.S, tout en ayant l’essentiel de ses effectifs en France (management et R&D). La société a levé 16 millions d'euros en 3 tours entre 2000 et 2006 auprès des fonds Sofinnova Ventures (basé à San Francisco), Sofinnova Partners (basé à Paris), X- Ange et Motorola Ventures.
Un salarié américain est recruté dès 2000 essentiellement pour s’occuper du contrat OEM avec Business Objects sur le territoire nord-américain. Son profil étant plutôt marketing, il est remplacé rapidement par 4 binômes sales+pre-sales, répartis sur les grandes régions, côte est, mid-ouest, grands-lacs et côte ouest. La stratégie de vente est principalement indirecte en s’appuyant sur des contrats avec l’intégrateur Accenture et les éditeurs Business Objects et Terradata.
Un patron des opérations est recruté aux U.S en 2006 mais décède 2 ans plus tard. Fin 2009 Kxen réalise un Chiffre d’Affaires de $12m dont 50% de récurrent (revenus de maintenance) avec une répartition 35% en Europe (France, UK, Allemagne), 50% aux U.S. et 15% en Asie, et ses effectifs s’élèvent à 50 personnes dont 15 personnes aux U.S.
Kxen lève un 4ème tour de table de 8 millions de dollars auprès de Nextstage Capital et le board décide alors de recruter un nouveau CEO américain avec une forte expérience, ancien patron des opérations de Business Objects aux U.S. et VP chez Salesforce, avec un package de 500 000 dollars on-target et 5% de stock plus un bonus sur une cession (N.B. le CEO fondateur se retrouve exclu du board car les statuts indiquaient que « le représentant des common shares est le CEO »...). Le nouveau CEO décide de changer de stratégie en orientant les produits vers des applications verticales vs. une technologie analytics horizontale. Entre 2011 et 2013 le Chiffre d’Affaires stagne autour de 10-12 millions de dollars et Kxen est racheté par SAP pour 30 millions de dollars fin 2013.
