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Pitcher sa startup, un art qui se travaille

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Par Patrick McKenzie, Stripe Atlas - 04 octobre 2017 / 00H00 - mis à jour le 22 mars 2018

Les startups doivent pitcher, c’est-à-dire en dire juste assez pour convaincre les investisseurs, les clients, les partenaires à vouloir en savoir plus. Patrick McKenzie, qui travaille pour le programme Stripe Atlas, et a publié un guide sur le sujet, prodigue ses conseils en la matière.

Pitcher n’est pas naturel pour la plupart des entrepreneurs. Depuis son lancement en 2016, Stripe Atlas a aidé plusieurs milliers d’entreprises à se lancer et en a accompagné des dizaines pour affiner leur pitch. A l’occasion de la clôture des inscriptions pour la promo d’hiver du Y Combinator, nous avons rassemblé ces enseignements au sein d’un guide complet pour les néo-entrepreneurs. Voici une synthèse des principaux conseils à suivre.

#1 Connaissez votre auditoire

Incubateurs, accélérateurs de startups, investisseurs et fonds de capital-risque voient quotidiennement des centaines de pitchs d’entreprises, et ont généralement moins de 2 minutes à accorder à chacun. C’est donc le temps dont vous disposez pour émettre suffisamment de signaux pour vous faire remarquer.

#2 Apprenez à vous vendre et à vendre votre équipe

À leurs débuts, la plupart des entreprises n’ont rien d’impressionnant. C’est en vous observant que les investisseurs évalueront si votre startup a – ou non – un potentiel suffisant pour créer ou pénétrer un marché, avec des moyens supplémentaires.

N’hésitez pas à parler du plus grand challenge auquel vous avez été confronté, professionnel ou non. Prouvez que vous n’avez pas peur de travailler dur, sur le long terme et montrez que savez être efficace. Les fondateurs des plus belles startups ont généralement la capacité de faire beaucoup en peu de temps.

Ne vous dévalorisez pas ! Présentez-vous de manière professionnelle, avec confiance mais sans arrogance. Insistez sur vos succès. Ne parlez de vos échecs qu’en regard des leçons que vous avez pu en tirer.

À l’image des groupes de musique, il est fréquent que les fondateurs d’une startup se séparent. Rassurez vos investisseurs en détaillant les liens qui unissent l’équipe : expliquez-en quoi vous êtes complémentaires. En cas de lacunes dans un domaine ou de déséquilibre dans un autre, expliquez comment vous comptez y remédier.

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#3 Communiquez sur des éléments concrets

Décrivez votre offre de manière concise et précise. Précisez qui va en profiter. Pour un investisseur, ce que vous ne parvenez pas à décrire précisément n’a aucune chance d’être mis en œuvre. Soyez rigoureux et clair, surtout si vous maniez des concepts à la mode : vous devez prouver rapidement que vous n’êtes pas un simple suiveur, surfant sur la dernière tendance.

Insistez bien sur l’expérience de l’utilisateur final : l’investisseur doit se projeter lui-même en train d’utiliser le produit.  S’agissant du produit, décrivez précisément ce qui existe aujourd’hui et ce qui existera d’ici quelques semaines. N’hésitez pas à évoquer votre vision à plus long terme du marché pour donner de la perspective.

#4 Ciblez un marché attractif

Les investisseurs ne se contentent pas de miser sur des entreprises saines. Ils recherchent avant tout des entreprises qui ont le potentiel d’aller très loin ! Votre marché le permet-il ? Si c’est évident pour certains secteurs, ça l’est beaucoup moins pour d’autres. Si vous visez un marché de niche, argumentez avec des données fiables, des estimations réalistes ou même un argumentaire décrivant comment des portes s’ouvriront par la suite. 

Les investisseurs ciblent des sociétés qui ont la capacité à devenir leader sur leur marché. Comment comptez-vous prendre le dessus sur les acteurs en place ? En quoi vos produits ou votre stratégie vous donnent suffisamment d’avance sur des concurrents potentiels ?

#5 Partagez une vision unique

Diriger une startup implique souvent plusieurs années d’analyse minutieuse. Montrez à votre interlocuteur que vous connaissez votre marché. Un investisseur, tout intelligent qu’il soit, n’est pas un expert de votre domaine. S’il apprend quelque chose grâce à votre pitch, il se souviendra de vous.

En quoi votre approche est-elle unique ? Montrez que vous connaissez vos concurrents. Si vous n’en avez pas identifiés, votre marché n’est probablement pas si attractif qu’il en a l’air ou vous n’ayez peut-être pas assez poussé vos recherches. Parlez de ce qui vous différencie de vos concurrents et de ce qui vous permettra de prendre leur mesure.

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#6 Présentez-vous comme une startup prometteuse, pas une multinationale

Les investisseurs savent distinguer une jeune pousse d’une entreprise déjà établie. La rentabilité n’est pas encore ce qui les intéresse. Vendez-leur de la croissance, seulement de la croissance et toujours de la croissance !

Votre bande passante est très limitée. Concentrez-vous sur les domaines d’excellence de votre équipe. Prouvez que votre modèle fonctionne et ne perdez pas de temps à démontrer l’étendue de votre offre, surtout si votre produit est encore médiocre sur certains points.

#7 Maîtrisez vos chiffres

En matière de chiffres, trois questions sont fondamentales : connaissez-vous les indicateurs de performance que vous devez suivre ? Les suivez-vous et à quelle fréquence ? Vos chiffres sont-ils bons au regard du temps que vous avez investi jusqu’à présent ?

Montrez que vous connaissez les indicateurs permettant d’évaluer les startups de votre secteur d’activité ou celles qui partagent un business model similaire. Andreessen-Horowitz en décrit ici quelques-uns. Si vous ne disposez pas encore de chiffres fiables, prouvez au moins que vous maîtrisez l’exercice et que vos décisions seront guidées par ces indicateurs à l’avenir.

Votre interlocuteur va étudier des milliers de données dans sa journée. Personne n’est en mesure de retenir autant de chiffres. Mettez en avant ceux qui prouvent que votre modèle a du potentiel. 

Plus votre entreprise est ancienne, plus la barre est haute. Aidez votre interlocuteur à prendre la mesure de votre projet. Si vous avez conçu votre projet il y a quelques années mais que vous vous consacrez à plein temps à votre projet depuis peu, datez plutôt la création de votre startup à ce récent virage. Inutile de mentionner la date où votre idée a germé !

#8 Développez rapidement des prototypes convaincants

Votre objectif est d’impressionner votre interlocuteur dès sa prise en main du produit. S’il s’agit d’une application ou d’un logiciel, inutile d’expliquer chacune des fonctionnalités. Ce n’est pas un tutoriel. Allez droit au but et montrez ce dont vous êtes le plus fier. S’il s’agit d’un produit physique et qu’il est trop tôt pour montrer un prototype, contentez-vous de photos, d’une vidéo ou de maquettes qui valoriseront votre sens du design et de l’ergonomie.

#9 Maintenez le cap, coûte que coûte

Les exemples ne manquent pas d’entreprises exceptionnelles à côté desquelles les investisseurs sont passés, parfois même à plusieurs reprises. Un échec ne signifie pas que la société ou ses fondateurs ne sont pas au niveau. Si votre pitch n’a pas convaincu cette fois-ci, persévérez. D’autres opportunités se présenteront.

Relevez-vous, progressez, améliorez votre pitch, votre produit, et préparez-vous à reprendre votre bâton de pèlerin.

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Patrick McKenzie, Stripe Atlas

04 octobre 2017 / 00H00
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