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Comment nous avons mené notre pivot grâce à l’UX Strategy

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Par Wilfrid De Conti, CEO de BeSight - 07 février 2018 / 00H00 - mis à jour le 22 mars 2018

Wilfrid De Conti, Président de Besight, revient sur le pivot de sa startup réalisé grâce à une méthode innovante : l’UX Strategy.

Startup Besight—01 Octobre 2017 

  • L’état des lieux : Un concept innovant (mais incompréhensible): la cocréation de vêtements & accessoires de mode 
  • La situation : Croissance en déclin constant 
  • Le marché : Saturé (la mode quoi…) 
  • Les perspectives : Lever des fonds et tout cramer (en Facebook ads en gros, soyons honnêtes) ou tout arrêter 

Si vous reconnaissez votre situation dans ces quelques lignes, je vous invite vraiment à lire la suite.

Notre problème à l‘époque

L’idée initiale était de bâtir une solution de cocréation de vêtements et accessoires de mode. Nous voulions rendre la mode collaborative en impliquant les clients dans la conception et le choix des futurs vêtements de notre marque. A partir de là, nous avons défini un segment de clientèle, une proposition de valeur, un business model, des partenariats, etc… 

Et voilà le résultat : on réalise plusieurs dizaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires en quelques mois sans dépenser un euro dans l’acquisition.

Oui MAIS (il y a toujours un mais…)…nous avions tout fait dans notre coin, sur la base de ce que nous voulions faire. Et pas de ce que le marché attendait de nous !

Cela nous a conduit à la mise en ligne d’un produit qui n’a cessé d’évoluer depuis sur la base des retours marché. Au fur et à mesure nous rajoutions des briques (et des rustines) à la première version du produit pour l’améliorer. 

Nous avons à ce rythme là ajouté et testé beaucoup de nouvelles choses sur un produit de base pour finalement nous retrouver avec une proposition de valeur que personne ne comprenait vraiment, un positionnement flou et des résultats qui n’arrivaient pas à la hauteur de nos objectifs. 

Analyse du problème

Notre démarche avant le pivot :

    1. On pense qu’il y a un besoin et que Michel 25 ans, CSP +, urbain, un peu hipster a ce besoin
    2. On ne va surtout pas vérifier si Michel a vraiment ce besoin
    3. On teste un truc pour répondre à ce besoin
    4. Ça ne marche pas (juste un peu mais pas vraiment)
    5. On trouve une raison à notre problème sans demander à Michel
    6. On teste un truc
    7. On trouve une autre raison à notre problème
    8. On teste encore un autre truc (sans remettre en question le premier)
    9. On finit par construire ça :

Le fameux mouton à 5 pattes. Pauvre bête…

Un mouton à 5 pattes c’est une proposition de valeur (permettez-moi l’expression) “fourre-tout” qui s’adresse “à tout le monde”. Et comme tout le monde le sait, un mouton à 5 pattes ça court pas très vite.

Paris, le 13 septembre 2017

Réunion entre moi et JG (mon cher associé, Jean-Gaël). Nos conclusions :

Quand on a un mouton à 5 pattes dans les mains, il est très difficile de cibler d’où vient le problème (comprenez quelle ou quelles pattes il faut couper pour qu’il gagne le mara(mou)thon ??). Ce qu’il se passe c’est qu’avec le temps, tout devient de plus en plus compliqué et on ne sait même plus pourquoi on fait les choses. Tout devient machinal et basé sur le processus explicité plus haut. A ce moment là, vous ne savez plus vraiment quoi faire.

La solution : s’entourer d’une personne EXTÉRIEURE à votre activité qui va apporter un regard CRITIQUE.

Quand je prenais le temps d’expliquer notre offre tout le monde trouvait ça génial, et pourtant les résultats du site (le produit) n’étaient pas du tout à la hauteur de nos espérances. Nous avons donc pensé que c’était un problème d’expérience utilisateur (UX).

Ok, let’s meet some UX designers.

Lyon, le 22 septembre 2017 

Après avoir rencontré 3 UX designers et le dernier aujourd’hui, on ressent un drôle de sentiment :

  • Moi à JG (mon cher associé) : “Tu penses quoi du dernier gars ?”
  • JG : “Il est un peu perché, mais il a l’air de bien maîtriser son truc. Il a beaucoup parlé de comprendre l’utilisateur, c’est rassurant.”

Mais pour autant, on ne le sent pas. Pas juste lui d’ailleurs, ou pas juste aucun des trois. Mais plutôt tous les UX designers qu’on a rencontrés. On se dit qu’ils ne comprennent pas ce que l’on veut.

Lyon (on aime beaucoup Lyon), le 23 septembre

C’est samedi, quelle idée de bosser en weekend… Détrompe toi.

Je me perds un peu sur internet en essayant d’expliquer mon problème à google…jusqu’au moment ou je découvre un truc sympa : Ça s’appelle l’UX Strategy.

En gros UX Strategy = Business strategy + UX design.

Et là, c’est l’illumination. Je me documente un maximum sur cette nouvelle discipline et je commence à adorer ce que je lis :

  • “ on ne peut pas réduire la notion d’expérience utilisateur uniquement à la qualité d’une interface.”
  • “ 3/5 du travail d’expérience utilisateur n’implique pas de Design, dans le sens création graphique.”
  • “l’UX Strategy implique la stratégie globale de l’entreprise dans la démarche d’optimisation de l’expérience utilisateur”

Autrement dit on me proposait enfin de revoir les fondations de ma maison plutôt que simplement refaire le ravalement. Si les fondations sont mauvaises, même si la peinture est belle, la maison finira par tomber.

Ni une, ni deux, je contacte la personne qui rédige ce blog sur son site pour prendre un rendez-vous le plus vite possible.

Paris, le 26 septembre

On rencontre Antoine. Le courant passe très bien. On découvre à quel point l’UX Strategy est indispensable pour nous. C’est bon, on a trouvé !

Je vous invite à lire son article où il explique en détail (et beaucoup mieux que moi) le processus classique de l’UX Strategy que nous avons suivi à la lettre. Besight est devenu un cas d’école !

Paris, mois d’Octobre

En plus du déménagement dans de nouveaux locaux et la promesse d’un peu d’argent externe, on débute tout le process d’UX Strategy.

Après avoir rencontré 30 personnes en 3 semaines, on prend la décision de complètement arrêter l’ancien Besight.

Ca peut paraître fou de tourner le dos à :

  • 1 an et demi de boulot
  • du chiffre d’affaires
  • une traction prometteuse au lancement
  • une levée de fonds en cours

Mais assez paradoxalement, quand on travaille de manière structurée la décision est beaucoup plus facile à prendre. Merci l’UX Strategy.

On découvre que notre offre B2B a finalement un gros potentiel pendant ces entretiens. On le valide avec d’autres entretiens. Les retours sont unanimes. Besight pivote sur un modèle B2B.

Paris, mois de Novembre

En plus d’être le mois de mon anniversaire, Novembre a été un mois incroyable pour Besight.

C’est là que tout le boulot effectué au mois d’Octobre (Définition d’un profil client, entretiens clients, définition de la proposition de valeur, analyse de la concurrence, définition du modèle économique, définition d’un espace stratégique) a pris tout son sens.

On arrivait au moment de la construction du premier prototype.

Ce qui a été le plus frappant c’est la facilité avec laquelle nous prenions des décisions sur le nouveau Besight. Après un travail comme celui-ci, on a considérablement réduit la quantité d’incertitudes. Et c’est d’ailleurs à ça que sert l’UX Strategy.

Le dénouement

Je résume la situation : En septembre nous avions une entreprise dont les résultats étaient en berne, avec un concept impossible à expliquer en une phrase. Trois mois plus tard, nous avons une nouvelle entreprise, une nouvelle image de marque, une nouvelle stratégie et de nombreuses choses à tester.

Nous avons mis deux mois et demi pour faire tout ça. Nous avons désormais une nouvelle vision, une nouvelle stratégie, et une première version du produit validée par les users. Difficile de se lancer dans de meilleures conditions.

Nous avons réduit au maximum les incertitudes et avons enfin (vraiment) écouté nos utilisateurs. Au début, je ne vous cache pas que c’est angoissant, mais le challenge est tellement beau que ne pas essayer aurait été notre plus grande erreur. Pensez à Paypal, à Slack, et à toutes les autres grandes entreprises d’aujourd’hui qui ont du pivoter avant de réussir.

Le mot de la fin

Si vous ressentez de l’impuissance face à votre situation actuelle, si vous avez l’impression de ne pas trouver la voie de la croissance et que cela dure depuis trop longtemps ou encore si vos efforts ne payent quasiment pas, alors prenez de suite une petite pause :

Ne vous épuisez pas à essayer de corriger l’incorrigible. N’hésitez pas à vous poser et à redéfinir les fondations de votre projet, quitte à pivoter ?. Et dans ce contexte, je ne peux que vous conseiller l’UX Strategy.

PS : Je suis disponible pour échanger à propos de notre pivot. N’hésitez pas à me contacter directement sur linkedin.

Article original à relire sur Medium

Par

Wilfrid De Conti, CEO de BeSight

07 février 2018 / 00H00
mis à jour le 22 mars 2018
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