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“C’est trop cher” : 8 actions qui nous ont permis de dépasser cette objection

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Par Camille Roux - 12 septembre 2018 / 11H00

Comment dépasser la barrière du prix avec ses clients et prospects ? Camille Roux, cofondateur de Merci Cookie, fait le point.

Quand nous avons lancé notre offre MerciCookie en novembre, nous avons beaucoup entendu “Ça fait 3€ par cookie, c’est cher !”. Aujourd’hui, nous ne l’entendons plus du tout…Dans cet article nous analysons comment nous avons fait comprendre la valeur de notre produit et donc son prix.

Dans notre situation il est assez difficile de diminuer le prix. Nous payons 8,65€ de frais de port sur les coffrets de 16 cookies. Nous commandons encore tout notre matériel en petite quantité (quelques centaines d’unités max)… Bref, nous ne margeons pas assez pour baisser le prix.

De l’ajout de nouvelles offres, à la présentation du prix, à la recommandation sociale… Voici ce que nous avons mis en place chez MerciCookie pour nous débarrasser des “C’est trop cher !”.

Mettre en valeur son produit

Pour que vos client·e·s acceptent le prix, il faut bien s’assurer que le prix soit en adéquation avec la valeur perçue. Il peut notamment s’agir d’un problème de communication, c’est-à-dire que vous ne présentez pas assez bien votre produit pour que les gens acceptent son prix. Dans ce cas, il faut bien décrire ce que vous vendez, montrer la valeur qu’il apporte, le temps qu’il fait gagner, le plaisir qu’il procure… Ecoutez ce que les gens comprennent de votre produit, et adaptez votre discours (site, plaquettes etc.) et votre produit en fonction.

Modification n°1 : Nous ne vendons pas des cookies

Au départ nous avions axé notre communication principalement sur le cookie ? (dans notre nom, notre design…). C’était une erreur.

Le gens avaient vite tendance à calculer le prix au cookie, puis le comparaient au prix de cookies industriels, oubliant la fabrication artisanale, le packaging, les frais de port, le service ultra simplifié, la facturation et paiement en début de mois, le service client…

MerciCookie est un service avant tout. Notre métier est de vous permettre de facilement faire plaisir à vos client·e·s à leur offrant un beau cadeau. C’est là notre valeur ajoutée. Nous vendons bien plus que des cookies.

Nous avons donc réaxé notre communication dans ce sens. Nous avons mis davantage nos coffrets sur le site, nous avons mis en évidence les avantages de notre service…

MerciCookie 2

Quelques avantages de notre service

Modification n°2 : Rendre la boîte plus sexy

Nos premières versions de la boite ne donnaient pas franchement une impression de qualité : le papier de soie était froissé et avait quelques taches de gras, les cookies étaient en vrac, il n’y avait aucune couleur et aucun branding…

MerciCookie 3

Une des toutes premières versions de notre coffret !

Nous avons fait beaucoup de veille et de nombreux essais pour trouver ce qui permettrait de donner la meilleure impression sans pour autant exploser le coût de packaging et tout respectant nos contraintes écologiques.

Ces modifications ont eu beaucoup d’impact sur la valeur perçue !

@mercicookie ! ?

Une publication partagée par Olivier Reynaud (@olivreynaud) le

Toucher la bonne cible

Il est possible que les gens vous répondent “c’est trop cher” car ils ne sont pas vraiment la cible. Ce n’est pas grave, il faut alors s’adresser aux bonnes personnes, celles à qui votre produit apporte de la valeur.

Modification n°3 : mieux définir sa cible

Au début, nous avons demandé l’avis à des ami·e·s (par facilité) sans vraiment nous soucier du ciblage. Souvent la réponse était “Ça fait 3€ le cookie ! La boulangerie à coté de chez moi en fait des très bons à 1€ !”.
Ils·elles avaient raison de répondre ça. Ils·elles ne savaient pas que nos cookies sont artisanaux, faits avec des matières premières locales et de qualité. De plus, ils·elles n’avaient rien à faire du coffret soigné, du petit mot personnalisé, du service de commande en ligne très simple, de la livraison et du paiement/facturation en début de mois…
Donc pour eux, MerciCookie, c’était juste des cookies. Effectivement, autant passer dans une boutique en ville dans ce cas.

Par la suite, nous avons interrogé des gens qui étaient davantage dans notre cible et les retours étaient tout autres. On n’entendait quasiment plus aucun “C’est trop cher”.

Même chose pour le site. Nous avons insisté sur le fait que notre service était dédié à des professionnels, que la production était artisanale, que les produits étaient de qualité et payaient de mine…

Quand on touche des pros qui font des cadeaux d’entreprises, ils comprennent tout de suite qu’ils vont gagner du temps, que ça va être ultra simple de passer commande, que leurs destinataires vont être très agréablement surpris·es… et donc, notre prix leur paraît correct.

Adapter vos offres

Une autre façon de réagir au “c’est trop cher” est de modifier vos offres : baisser le prix, changer de business model, comprendre les seuils de prix psychologiques…

Modification n°4 : Ajout de nouveaux formats de coffrets

Au départ, nous ne proposions que le coffret de 16 cookies à 39,00 € HT +4,90€ de frais de port. Suivant l’usage, cela pouvait être perçu comme cher, notamment pour remercier une seule personne.

Par ailleurs les premiers retours disaient beaucoup “Wahou il est énorme votre coffret, je ne m’attendais pas à ce qu’il soit aussi grand !”. Et oui, nos cookies sont très copieux… Nous recommandons généralement d’en offrir 2–3 par personne pour que le cadeau fasse vraiment plaisir et que tout le monde puisse en profiter 🙂

Afin de répondre au cas des cadeaux une personne ou des petites équipes nous avons alors sorti 2 nouvelles offres.

MerciCookie 4

Nos 3 offres actuelles de coffrets-cadeaux

Modification n°5 : Faire ressortir les frais de port

Une boite de 16 cookies nous coute 8,65€ en frais de port avec Colissimo. Oui, vous avez bien lu 8,65€ !

MerciCookie 5

En tant que consommateurs, nous ne sommes pas habitués à voir le vrai coût des frais de port.

Des sociétés comme Amazon nous ont habitués à ne plus les payer.  D’autres affichent des frais de port, mais bien inférieurs au prix réel.

Initialement, nous annoncions un prix de “44 € HT, incluant les frais de port”. Nous avons donc testé s’il fallait sortir (partiellement ou intégralement) les frais de port du prix du coffret. Pour cela, nous avons fait un sondage et demandé laquelle de ces offres les gens préféraient voir :

MerciCookie 6

C’est l’offre du centre qui est sortie loin devant. Nous payons donc 8,65€ de frais de port mais n’affichons que 4,90€ pour mieux coller à ce qu’il se pratique dans le e-commerce de nos jours.

Etablir la confiance

Parfois, même après avoir adapté le prix, votre produit, votre offre… Il reste un petit grain de sable qui empêche vos prospects/visiteur·se·s d’acheter.

A moins que l’achat soit impulsif (et encore), la confiance dans le vendeur est décisive.
On préfèrera toujours acheter un produit avec beaucoup d’avis très positifs, qui a été recommandé dans la presse ou par des gens connus, qu’on a pu tester soi-même …

Modification n°6 : Rien de mieux que de tester avant d’acheter

La plupart de nos nouveaux clients ont déjà reçu un coffret dans le passé. L’effet “Wahou” de notre produit est clairement un de nos meilleurs arguments ! Difficile de trouver un meilleur argument que le goût, l’odeur et la texture d’un cookie artisanal fait avec amour ?? !

Modification n°7 : Favoriser la recommandation sociale

Nous avons la chance d’avoir régulièrement d’adorables retours de nos clients sur Twitter, Facebook… Nous les rediffusons sur nos réseaux. Cela aide beaucoup à avoir confiance dans le service… et ça nous a rapporté des clients !

Nous avons également ajouté des retours de clients sur notre site :

MerciCookie 7

Modification n°8 : Vision et transparence

MerciCookie a été lancé en décembre dernier (il y a 2 mois). Nos premiers clients ont été des personnes que nous connaissons. Pour sortir de ce cercle, il fallait que des gens qui ne nous connaissent pas ou peu nous fassent confiance.

Pour cela, nous avons fait le choix d’être transparent et de raconter toute notre aventure sur ce blog. C’est difficile d’estimer l’impact, mais nos clients nous en parlent régulièrement quand nous les interrogeons après qu’ils aient passé commande.

Depuis ces modifications, nous n’avons plus entendu un seul “C’est trop cher !” (true story).

Article initialement publié en février 2018

Par

Camille Roux

12 septembre 2018 / 11H00
mis à jour le 12 septembre 2018
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