Article initialement publié le 20 octobre 2021
Une boutique Tediber, un pop-up store TipToe et même une boutique éphémère Jho ! Les digital native vertical brands ou marques de niche nées en ligne sont de plus en plus nombreuses à céder aux sirènes du retail. Alors même que les confinements successifs et les fermetures forcées ont parfois plombé les magasins ces 18 derniers mois, ces jeunes marques se payent le culot d’avoir désormais pignon – fût-il éphémère – sur rue. Et pour cause : si les ventes en ligne ont décollé avec la crise, « il faut être capable de servir les clients en fonction de leurs besoins », rappelle Alexandre Guillot, investisseur chez Spring Invest, qui a notamment une participation dans la marque Cabaia.
« Il faut trouver le moyen de parler à la clientèle, acquiesce Sébastien Tortu, fondateur de l’association France DNVB. Du point de vue de l’expérience client, avoir un commerce physique, c’est la possibilité d’aller à sa rencontre et c’est indispensable dans la création de la marque. » Une valeur ajoutée qui a poussé Dorothée Barth, co-fondatrice de Jho, à ouvrir une boutique éphémère la semaine dernière, à Paris. « Nous avions envie d’avoir un endroit où les clientes pouvaient venir toucher les produits. Nous vendons des produits liés aux règles, comme des culottes menstruelles, nos clientes ont besoin d’être en sécurité et certaines n’osent pas sauter le pas en ligne. »
Si la boutique physique permet de répondre aux besoins des consommateurs, c’est aussi une façon de toucher de nouveaux clients potentiels. « Les achats ne se font pas que sur le web, insiste Sébastien Tortu. D’un point de vue purement pratique, les marques qui sont 100% en ligne se passent de 80% du marché, parfois plus selon les secteurs. La plupart des DNVB vendent des produits de qualité, qui ne s’adressent pas forcément à des gens très jeunes, explique-t-il encore. En boutique, la moyenne d’âge n’est pas la même. » Les clients « prêts à acheter sans essayer le produit, positionné dans une catégorie e-commerce très précise » ne sont pas légion, rappelle Alexandre Guillot. C’est donc aussi pour casser ce « plafond de verre » que les marques font in fine le choix de s’orienter vers le retail, l’international ou une diversification de leur offre – parfois les trois successivement.