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16 mars 2023

3 règles d’or pour réussir sa fusion-acquisition

Un marathon plutôt qu’un sprint ? Maddyness dresse les étapes incontournables d’une acquisition réussie. 

1- Prendre le temps de définir ses besoins

« C’est une étape primordiale, à ne pas sous-estimer, pour être plus efficace ensuite », martèle David Bitton, partner chez Serena. Parmi les pistes à explorer, l’acquisition pour recruter rapidement des équipes – et donc, gagner des compétences -, se doter d’un nouvel outil pour diversifier son activité ou se lancer sur un nouveau marché par exemple.

« Il faut savoir prioriser ses besoins : il peut être hasardeux de vouloir se lancer à la fois sur un nouveau marché et un nouveau métier », illustre-t-il.

2- Se faire accompagner pour identifier sa cible

« Le but est de trouver la startup qui répondra le mieux possible à sa stratégie. De manière générale, il faut privilégier celle qui permettra de générer un chiffre d’affaires additionnel important – qui pourra ensuite être mobilisé pour d’autres acquisitions par exemple », conseille David Bitton.

Recourir à une société de M&A peut être un gain de temps pour scanner le marché en quelques mois. Prêchant pour sa paroisse, David Bitton appelle à se faire épauler par les fonds pour : « analyser l’opportunité, la valoriser et la challenger en travaillant sur le détail de l’acquisition, notamment sur le retour sur investissement. ». C’est le moment de se pencher sur le modèle économique de la startup convoitée. « S’il est trop différent de celui qui fait l’acquisition, cela peut être compliqué à intégrer. Il vaut mieux privilégier l’achat d’une startup avec un modèle économique similaire, même si elle est moins développée qu’un concurrent », précise-t-il.

3- Humilité et lucidité pour passer à l’action

Votre cible est intéressée ? C’est l’heure de passer aux négociations et au plan d’acquisition. « Au-delà du jeu de séduction entre les fondateurs, il faut récupérer les éléments financiers et s’interroger sur les synergies, résume David Bitton. Il est pertinent de faire un business plan acquéreur pour mieux comprendre l’activité convoitée. ».

Là encore, se faire accompagner par un conseil juridique et une société de M&A est utile pour la rédaction de la due diligence et des garanties. « Un deal prend au minimum 6 mois. Les trois premières semaines, c’est sympa : négocier le prix, les grandes modalités…, raconte Henri de Lorgeril, cofondateur d’Avizio, qui a été racheté par EDG en juin 2022. Ensuite le diable se cache dans les détails, qui vont dicter le confort de l’intégration. C’est à ce moment-là qu’il faut se battre et se faire accompagner. ».

Et après ? « Je conseille de garder les équipes bien séparées les premiers mois. Il faut les inciter à se connaître et à apprendre les métiers de chacun sans les dénaturer. Cela permet de jauger si le business plan est trop ambitieux », souligne David Bitton. Et de poursuivre : « Il est essentiel de limiter la casse. D’où l’importance de la culture d’entreprise : si le choc des cultures est trop important, alors il y aura une perte de collaborateurs. Recréer une dynamique fait perdre un temps fou. ». C’est pourquoi Avizio dit avoir réalisé un : « gros travail de transparence en interne pour annoncer le rachat aux équipes. ».

Pour l’intégration, « il faut être raisonnable. Les startups se mettent la pression alors qu’une intégration réussie se fait sur douze mois en moyenne », chiffre David Bitton. Un constat partagé par Henri de Lorgeril. « Notre intégration est toujours en cours. Nos marques et nos bureaux n’ont pas été touchés pour l’instant : nous sommes dans un partage de bonnes pratiques entre services, notamment RH et marketing. Cela permet d’apprendre à se connaître et d’unifier les pratiques : chacun, à son niveau, doit voir ce qu’il a à y gagner. ».