Actus#BizDev
13 janvier 2015
B2B vente

Faut-il internaliser ou externaliser sa force de ventes pour tester le marché ?

Votre produit est enfin commercialisable et vous souhaitez tester votre offre sur le marché ? Vous devez lever de fonds et convaincre des investisseurs que votre offre est attractive sur le marché ? Vous souhaitez accélérer votre développement et étoffer votre équipe actuelle ? Une seule option : VENDRE. Article rédigé par Florence Caghassi.


La plupart du temps, les startups françaises choisissent d’internaliser leurs forces de ventes en recrutant une ressource dédiée. Cette solution rassurante permet de garder la maîtrise de son offre et sa diffusion.

Malheureusement, internaliser sa force de vente trop tôt se solde trop souvent par un échec, ou ne s’avère pas être la solution la plus optimale au regard des enjeux, de votre temps disponible, et de vos moyens financiers.

Pourquoi ?

  • Faute de budget et de compétences commerciales opérationnelles, les fondateurs ont tendance à recruter des profils trop juniors sans être capable de les former et de les manager efficacement (NB : manager une force de vente nécessite d’investir 25 à 30 % de son temps pour être efficace).
  • A tort, en France, la complexité de la fonction vente est sous évaluée : pour être efficace, elle a besoin de process et de techniques maitrisées et déclinées sur son offre. Si la stratégie opérationnelle n’est pas définie en amont des recrutements, les chances d’échec sont très fortes.
  • Le recrutement d’un commercial est long et complexe, surtout pour quelqu’un d’étranger à ce métier. Non, un bon commercial n’est pas seulement celui qui a la « tchatche ». Résultat, il faut parfois plusieurs tentatives avant de tomber sur la perle. Autant de temps, d’argent perdu, et d’avance donnée à vos challengers…

Pourtant, au delà des frontières françaises, l’externalisation commerciale est une tendance forte. Cette option, encore peu développée en France, offre un intérêt indéniable en terme de flexibilité et permet à la startup de réduire ses risques tout en testant rapidement son modèle, son offre et son marché. Cet axe s’intègre parfaitement dans la philosophie portée par le « lean startup »

Dans un contexte technologique complexe et concurrentiel, les startups pensent souvent (à tort) que leur offre est trop compliquée pour en confier la commercialisation à un tiers. Pourtant, la vente est rarement uniquement technique : le véritable enjeu du commercial est de détecter des opportunités commerciales en démontrant les bénéfices métiers d’une offre !

Quels avantages à l’externalisation ?

  • Les fondateurs se déchargent de la charge de management et de suivi opérationnel pour se focaliser sur la stratégie
  • Vous pouvez tester très rapidement un marché et une offre sans besoin d’un investissement financier lourd (recrutement d’une ressource, bases de données)
  • Le modèle est fondé sur le principe « gagnant gagnant » : les prestataires sont engagés en grande partie sur du variable. En résumé, le prestataire ne gagne que si vous gagnez!

Pour être un succès, cette stratégie implique un travail en amont souvent délaissé

  • Décliner son business plan en plan d’action commercial opérationnel :
    • Mettre en place les indicateurs de performance, les process et la gouvernance commerciale
    • Cibler son marché (segmentation, périmètre de l’offre) et y associer des objectifs
    • Construire les argumentaires de vente et les méthodologies commerciales
  • Collaborer avec son partenaire quotidiennement : le commercial même externalisé doit être considéré comme une brique fondamentale de votre équipe! Vous devez être capable de l’informer et de le former régulièrement sur votre offre et ses perspectives !