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Comment on a vendu notre startup Bealder sur un pivot (et dit adieu au beacon)

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Par Benjamin Durand, Bealder - 20 septembre 2017 / 00H00 - mis à jour le 22 mars 2018

L’idée de cet article n’est bien évidemment pas de donner des leçons sur comment vendre sa startup, il y a 1000 manières de le faire… mais voici ce que nous avons appris de l’aventure Bealder et du pivot nécessaire que nous avons dû opérer pour parvenir aujourd’hui à la vente de notre société et au développement de notre solution.

L’aventure Bealder a démarré il y a trois ans. On s’en rappelle car c’était le jour d’une keynote Apple avec l’annonce de l’iOS 7 pour l’iPhone. Sur une des slides était écrit « Beacon », terme qui nous était alors inconnu. Le speaker est rapidement passé à autre chose mais ce mot a tout de même attiré notre attention. S’il était utilisé en présentation Apple, c’est que sous le terme nébuleux devait se cacher quelque chose d’intéressant. Après investigation rapide post keynote, on en découvre le sens : Beacon (iBeacon étant un terme déposé par Apple) est le nom donné à la technologie BLE 4.0.  Une techno, tout juste introduite de manière native dans iOS 7, qui s’avère être aussi utilisable sur Android. Il n’en fallait pas plus pour qu’on se plonge dans les caractéristiques et limites techniques du Beacon.

À l’époque, il y avait peu ou même pas de documentation à ce sujet. On a dû faire nos propres conclusions en peu de temps. J’ai rapidement vu qu’il y avait une incroyable opportunité pour apporter au monde physique les outils du web.  En effet, le dispositif, couplé à un capteur, permet de détecter et d’interagir avec un visiteur dans un lieu physique via son mobile.

Bealder est donc né grâce à une opportunité offerte par Apple. La tentation de monter ma propre boîte utilisant cette techno était trop grande et il n’y avait à l’époque aucun leader ou réel concurrent.  Pour l’anecdote, le nom Bealder est la fusion entre Beacon et Builder. Nous avions déjà à l’époque l’idée que Bealder ne sera pas uniquement une startup qui propose du Beacon mais bien plus…

Basé à Lyon, je démarre donc l’aventure Bealder seul dans un super espace de co-working « La Cordée ». Mais je ne reste pas seul longtemps. Un jour en discutant avec Vivien (ami et co-fondateur de Upfluence) de mon projet et de ma recherche active d’un CTO, il me propose sans la moindre hésitation Julien Édouard, un de ses anciens collègues. Rendez-vous était pris le lendemain avec Julien. Le surlendemain nous commencions à travailler ensemble ! J’avais tout simplement juste trouvé la perle rare ?  

Comment j’ai choisi mon CTO ?

À l’époque, Julien ne manquait pas de propositions pour travailler pour des startups en tant que CTO. Mais il nous a finalement choisis, le projet et moi.

J’ai eu de la chance et/ou les bons arguments pour le motiver à venir me rejoindre. Je marche beaucoup au feeling avec les gens comme dans mes projets, et nous n’avons pas eu besoin d’un tableau excel avec 1000 lignes pour savoir si on était compatibles. Heureusement, je ne me suis pas trompé, mais on recommande quand même de se poser un max de questions avec son futur associé, la déconvenue est vite arrivée. Et c’est d’ailleurs ce que fait Entr’UP (oui on fait de la pub pour les copains au passage) (et Maddyness laisse faire, NDLR).

L’intégration de BoostInLyon

On intègre très rapidement suite à notre notre première rencontre avec Julien l’accélérateur de startups BoostInlyon. C’est un électron libre dans le monde des accélérateurs à Lyon, ce qui nous convenait parfaitement en plus d’une super team avec notamment Carole (ex présidente de BoostInlyon) qui n’est malheureusement plus de ce monde et qui a toujours cru en Bealder. 

Au départ nous proposions tout un tas de service autour du Beacon, il y avait un eldorado tellement vaste devant nous et tant d’opportunités que nous sommes noyés dans les opportunités et les POCs sans réelle valeur ajoutée. En bref, nous nous dispersions en voulant attaquer tous les marchés -on a même voulu faire de la domotique. BoostInlyon nous a recadré : « 1 besoin = 1 produit », nous avons choisi de personnaliser l’expérience client avec des messages géolocalisés dans les commerces et points de vente sur le mobile de visiteurs.  

De l’euphorie à la désillusion 

Très rapidement la traction s’est accrue, des dizaines de prospects nous contactaient chaque jour, nous étions très agréablement surpris d’avoir Orange ou Darty comme lead entrant. Pourquoi une telle traction ? Nous étions au bon moment de la vague, le fameux « time to market », Bealder était quasiment la seule solution beacon en France, nous avons rapidement eu des articles de presse et participé à des conférences, et avons vite été identifiés comme expert beacon. 

Après une phase d’évangélisation, nous avons rapidement fait nos premiers POC, avec Darty notamment, les tests furent plutôt concluants mais on s’est rendu compte que nos clients avaient du mal à passer le cap du POC pour un déploiement de plus grande envergure. 

Après un an et demi de création, nous avons constaté que le bacon ne décollait pas aussi vite que nous l’avions imaginé. Le marché n’était-il pas encore prêt ou la proposition de valeur pas assez forte ? On ne pense pas que le beacon est « mort » mais c’est un dispositif plus complexe qu’il ne parait à déployer : il faut tout une app mobile qui intègre un SDK (quand il y a une app mobile !) et le BLE  activé sur le téléphone pour envoyer un message en magasin. Ca fait beaucoup, surtout quand on a vu le faible taux de personnes qui rentrent dans un magasin avec l’app du magasin et le BLE activé….

Néanmoins, dans nos échanges avec nos clients et partenaires, une chose est  systématiquement, ressortie : la data et la connaissance client. Avec le beacon nous captions les déplacements des visiteurs dans les points de vente mais le problème, c’était le reach. A l’époque nous captions les données issues des personnes qui possédaient l’app mobile du magasin. En réalité, cela représente très peu de monde (moins de 5%) et ne permet pas de faire une vraie analyse sur le trafic en points de vente. 

Le pivot s’amorçe

Finalement, on a trouvé une solution pour se passer de l’application du magasin afin d’avoir plus de reach sur l’analyse de nos visiteurs. En utilisant le wifi activé des visiteurs, on augmente notre reach de 5% à 70%. Assez pour faire de vraies analyses et apporter une vraie réponse aux retailers. 

Deux jours après cette décision, nous avions une landing page Bealder Analytics et un produit en beta beta… donc clairement pas encore prêt mais vous aussi vous connaissez ça ? La traction est alors revenue et nous avons signé notre premier projet analytics avec HP dans le cadre du Festival De Cannes. 

Nous avions trouvé notre pivot pour proposer un produit commercialisable rapidement sur un marché mature. Pourquoi ? Bealder Analytics a très peu de setting pour la mise en place chez le client, c’est une solution autonome sans application mobile et scalable. 

Si tout va bien alors pourquoi un rachat de Bealder ?

Julien et moi-même avons créé Bealder dans l’idée d’apporter les outils du web dans le monde réel ; après trois ans de R&D, nous y sommes arrivés. Il était temps pour nous de passer à l’étape supérieure afin de réunir online et offline. Collaborer avec le leader du web-to-store était une opportunité que nous devions saisir. En effet, au-delà de l’aspect purement financier qui permettrait à notre projet de rester compétitif et innovant, nous nous sommes vite rendu compte que nos solutions étaient intimement liées et qu’une synergie devait naître de l’association de nos technologies et expertises.

La fusion de nos deux mondes apporte des réponses aux besoins de nos clients dans leur conquête de rapprochement du online et du offline : l’objectif étant de créer un parcours shopper sans-couture, fluide et ultra-personnalisé. En bref, un rapprochement qui n’aurait jamais vu le jour si nous avions pas lancé Bealder Analytics un an plus tôt. 

Une nouvelle s’achève et une autre commence 

Aujourd’hui cela fait quatre mois déjà que nous travaillons chez Smart Trafik pour developper la solution Bealder, nous avons aujourd’hui les ressources et l’expériences des 150 clients Smart Trafik pour proposer le meilleur produit possible. On garde notre esprit entrepreneur et startup, une culture d’entreprise qu’on essaye d’apporter à Smart Trafik. 

A notre tour, on est maintenant coach dans l’incubateur Boostinlyon pour transmettre nous expérience et faciliter le développement de startup. 

L’aventure continue chez Smart Trafik, et si on n’est pas à l’abri de relancer un projet à l’avenir, pour le moment nous sommes focus sur le développement de Bealder !

Par

Benjamin Durand, Bealder

20 septembre 2017 / 00H00
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