« Le piège est de rentrer trop longuement dans l’explication du concept du projet et de ne pas équilibrer avec les autres parties du pitch, à savoir le contenu, le niveau d’avancement et les perspectives. »
Une centaine de startups consulte chaque année Manuel Biota, de CF Advisory - membre du groupe Compagnie Fiduciaire, afin d’obtenir ses conseils pour se préparer au pitch. Lui qui suit attentivement cet écosystème depuis 20 ans, apporte une écoute particulière aux startups quand il s’agit de les faire progresser. « Je les découvre en trois minutes à travers leur pitch. Je les conseille sur la colonne vertébrale, j’organise les parties, de l’accroche aux besoins en passant par leur différenciation » explique le responsable de la société de conseil et développement.
De Fundtruck en Fundtruck, Manuel Biota s’emploie à poser les bases d’un accompagnement de qualité pour ses startups en commençant par identifier la raison d’être du projet. « Une fois que c’est clair, il faut identifier les points de différenciation et poser les chiffres clés qui donneront le cadre. On concrétise le discours de la raison d’être du projet et sa différenciation même si la réalité de la vie de l’entreprise les confronte à l’imprévu, à la réalité. »
Clarifier son propos
Qu’il dure 3, 15 minutes ou même une heure, le pitch reste un exercice périlleux pour ceux qui n’y sont pas préparés. « Dans 20 à 30 % des cas, ils sont au point sur leur sujet, ils ont l’argumentation mais ça manque parfois de vulgarisation quand leur concept est deeptech, technique ou scientifique. » En ce sens, l’expert encourage à donner des exemples, des images pour illustrer le concept et amener l’auditoire à visualiser. Et quand le sujet présenté touche à un domaine délicat comme la gestion du deuil par exemple, il préconise de sensibiliser le public avec des chiffres clés et de se laisser porter par les solutions.
« Plus c’est court, plus il faut être précis et aller à l’essentiel : accroche, contexte, différenciation, niveau d’avancement et perspective. » Bien que la recette reste globalement toujours la même, sans être spécialiste de toutes les thématiques, Manuel Biota intervient comme un chef d’orchestre en indiquant les meilleures orientations. « Nous apportons un regard extérieur et une vision stratégique, organisationnelle, financière mais surtout humaine car à partir de là, tout le reste se mettra en place. » Le pitcheur porte l’âme du projet et doit la transmettre.
A chacun son pitch
Sans se définir comme un coach, il oriente le discours en fonction de l’objectif et du public auquel s’adresse le pitch. « Il faut connaître la population devant laquelle on va pitcher pour déterminer les messages qui vont les impacter ! » Les fonds d’investissement mettront l’accent sur l’aspect financier quand les business angels qui apportent un ticket plus modéré se montreront attentifs à l’histoire et au projet. Les institutionnels montreront un intérêt aux emplois créés, au rayonnement pour un territoire et au cofinanceur. Le grand public, enfin, s’intéressera à l’histoire mais aussi à l’utilisation quotidienne de la solution. « Il faut avoir un plan à trois ans en tête pour expliquer les projets à courts et moyens termes mais aussi évoquer les ambitions. » Depuis six ans, tous les vainqueurs du Fundtruck ont été accompagnés par Manuel Biota, dans cet exercice si emblématique et si crucial pour l'éco-système.
