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[OSEO] Un cadre pour les relations startups et grands comptes ?

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Par Louis Carle - 27 mars 2013 / 00H00 - mis à jour le 22 mars 2018

OSEO vient de dévoiler les résultats d’un sondage effectué auprès de la communauté OSEO Excellence sur leur relation avec les grands comptes. Un moyen d’évaluer pour la structure l’intérêt pour les PME de traiter avec les grands comptes mais surtout tenter d’apporter ses réponses aux moyens d’améliorer leurs relations. [hr]

Fondé en 2010 par OSEO, le réseau Excellence regroupe près de 2000 chefs d’entreprises qui « illustrent une politique exemplaire de croissance et avec lesquels des échanges avec le gouvernement ont lieu régulièrement » et que met particulièrement en avant la structure. Parmi les 706 entrepreneurs ayant répondu au sondage, 70 % d’entre eux indiquent être en relation avec au moins un grand compte ce qui révèle l’importance de ces relations pour les PME et les ETI (qui sont prédominantes dans les relations avec les grands comptes).

OSEO Excellence

77 % des PME jugent que les grands comptes apportent de l’activité

Le sondage, initié par une question de Benoît Potier, président-directeur général d’Air Liquide, montre que pour les PME, les principaux avantages d’une relation avec un grand compte sont l’apport d’activité (77 %) et l’apport de références essentielles pour gagner d’autres marchés à (73 %). Vient ensuite la stabilité et la visibilité sur leur activité (48 %), l’ouverture à des marchés internationaux à (34 %) et l’effort constant de montée en compétence, nécessaire pour gagner et conserver ses clients ainsi que le challenge pour les équipes (18 %).

Les entreprises répondantes – si elles trouvent toutes un intérêt visible à cette relation – indiquent néanmoins rencontrer quelques difficultés dans leur relation avec les grands comptes, notamment pour sa complexité et le déséquilibre de la relation qui pèsent sur les prix. Les chefs d’entreprises proposent pour favoriser « un meilleur équilibre et encourager les relations entre les PME et grands comptes » plusieurs solutions comme la création d’une fonction de « responsable des relations avec les PME » au sein des grands comptes.

Elles suggèrent également le prêt par les grands comptes, de personnel expérimenté pour un apport de compétences à la PME où qu’une visibilité soit offerte à l’offre de la PME quand elle est « embarquée » dans celle du grand compte. Une autre des pistes envisagées par les chefs d’entreprises et de mettre en place un intermédiaire entre les PME et les grands comptes, un intermédiaire qui pourrait être une structure OSEO par exemple.

Un service de mise en relation qualifiée PME – Grands Comptes

OSEO s’est également prêté au jeu et a proposé a ses répondants une série de propositions. Le financement pour la phase de lancement industriel et commercial des innovations des PME est ainsi plébiscité à 96 % par les membres tout comme un service de mise en relation qualifiée entre PME et grands comptes approuvé par 50 % des chefs d’entreprise ainsi qu’une garantie pour le grands comptes sur le premier contrat avec une PME (43 %).

Si la relation entre PME et grands comptes semble revêtir pour chacune des entreprises répondantes une importance prédominante dans leurs ambitions et pour leurs entreprises, elles apparaissent encore comme une « liaison dangereuse » entre deux corps de tailles et de puissances trop différentes. La volonté de cadrer cette relation et d’y imposer un cadre plus strict serait une solution selon OSEO et les répondants de ce sondage afin de faire naître des échanges commerciaux plus sereins entre deux communautés qui sont obligés de collaborer.

Par

Louis Carle

27 mars 2013 / 00H00
mis à jour le 22 mars 2018
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