C’est le premier écueil rencontré par les startups qui veulent partir à la conquête de nouveaux marchés : foncer tête baissée en pensant que les résultats obtenus sur son marché domestique pourront être facilement répliqués à l'étranger. Pourtant, "il ne faut pas se fixer des objectifs trop importants la première année," conseille Andrea Vaugan, qui accompagne avec son cabinet Wyngs les entreprises qui souhaitent se lancer en Allemagne.

Cette erreur peut s'avérer particulièrement fatale : "si on a des objectifs trop importants, c'est très frustrant pour ceux qui ont fixé les objectifs, décrédibilisant pour l'équipe et démotivant pour les investisseurs”, avertit-elle.

Un premier principe est donc de ne pas vouloir tout faire en même temps, d’autant plus lorsque les moyens dont dispose l’entreprise pour mener son internationalisation sont réduits. "Dès qu'on traverse la frontière, on est comme un petit poulet tout nu : on n'a plus de marché, plus de réseau, on ne connaît pas la langue ni la culture. Il faut vraiment repartir de zéro, comme si on créait une nouvelle startup, même si on a déjà un produit qui fonctionne."

L’IA, un accélérateur pour internationalisation

Pour autant, la démocratisation récente de l'intelligence artificielle change la donne pour les startups aux ressources limitées. "En seulement trois heures de configuration, nous avons pu traduire plus de 6 millions de mots dans 12 langues différentes", témoigne ainsi Léo Blanc, Head of SEO chez Submagic, une startup spécialisée dans l'édition et l’optimisation des vidéos courtes, grâce à des solutions alimentées par IA. Pour cela, il a utilisé Weglot, une solution de traduction de sites web qui a déjà été adoptée par plus de 110 000 sites multilingues à travers le monde et 40 000 clients - dont Maddyness.

Avec des résultats rapidement probants : "dès la mise en place de la traduction automatisée, nous avons multiplié par 9 notre trafic en Allemagne", souligne Léo Blanc, qui estime que sans la solution de traduction automatisée de Weglot, il aurait été bien plus complexe d’internationaliser le site et d’atteindre une audience globale aussi rapidement. Mieux, “en octobre 2024, 50% de nos conversions provenaient du marché allemand."

Focus sur les marchés les plus porteurs

Un bon moyen d’identifier les marchés internationaux les plus porteurs sur lesquels concentrer les efforts, plutôt que de disperser ses forces en saupoudrant à tout-va : le recours à la traduction automatisée a permis à Submagic d’identifier les marchés sur lesquels se positionner en priorité, afin d’y optimiser les traductions pour une adaptation plus localisée. "Sur nos 12 langues, nous avons identifié 4 marchés qui fonctionnent particulièrement bien. Plutôt que d'ajouter de nouvelles langues, nous préférons optimiser ces marchés porteurs", explique ainsi Léo Blanc. 

Cette approche ciblée se concrétise par exemple par le recours à des traducteurs locaux pour optimiser la traduction et le SEO de ses pages les plus importantes - une solution proposée directement par Weglot - et par des investissements marketing localisés. “Par exemple, nous avons pris la décision d’activer du marketing en Allemagne, notamment en y trouvant des affiliés ou en lançant des campagnes d’acquisition, après avoir vu l’impact de la traduction du site sur nos chiffres.”

Pour mettre toutes les chances de son côté, Andrea Vaugan recommande également de collaborer avec des experts locaux du marché, d’échanger avec d'autres entrepreneurs ayant déjà fait le parcours et de multiplier les échanges avec des clients et des prospects sur place : autant de moyens finalement peu coûteux qui peuvent aider à affiner le positionnement et la proposition de valeur sur les nouveaux marchés.

La clé ? Trouver le bon équilibre entre automatisation et personnalisation, entre rapidité de déploiement et adaptation aux spécificités locales. Ce que résume bien Léo Blanc : "Il faut savoir où concentrer ses efforts. Mieux vaut exceller sur quelques marchés stratégiques que de se disperser sur trop de territoires."