Le programme Mastercard for Fintechs accompagne pour la deuxième année consécutive les fintechs dans leur croissance. Sept startups ont concouru le 18 septembre dernier à Paris, en demi-finale : Byzantine, Owen, Stairling et Aria pour la France ; Chift, API Deck, Auric pour la Belgique.

La finale aura lieu à Barcelone le 19 novembre prochain. Le lauréat va bénéficier d’un solide programme de mentorat, d’un accès rapide au Mastercard Start Path, fondé en 2014 (500 startups épaulées dans 55 pays) ainsi que de 100 000 euros de support marketing - soit le double de l’année dernière. La formation fait partie intégrante des bénéfices du gagnant (« Mastercard learning tools and ressources »).

La demi-finale a été introduite par Maud Caillaux, cofondatrice de la néobanque verte Greengot. Cette dernière vient d’obtenir une licence d’établissement de paiement sous condition suspensive, ce qui pourrait l’aider à déployer son modèle dans l’ensemble de l’espace économique européen.

Conquérir l’export grâce à son premier client


Au terme des pitchs, ce sont Aria et Auric qui ont été distingués par le jury parisien. Aria (France) sécurise la trésorerie des TPME, notamment des marketplaces et logiciels SaaS, leurs principaux clients. Auric (Belgique) permet aux clubs sportifs de lancer leur propre carte de paiement pour doper l’engagement des fans, générer de nouvelles recettes et exploiter la donnée transactionnelle.

Aria veut mettre fin à la « culture du retard » de paiement B2B en Europe. Fondée en 2021 à Paris, elle permet aux TPME de faire financer immédiatement leurs factures en transférant le risque sur l’acheteur - souvent un grand donneur d’ordre plus solide financièrement. En quatre ans, Aria a financé « plus de 350 000 factures, dépassé le milliard d’euros financés et permis à des TPME de se faire payer immédiatement sur des factures adressées à 80 % du CAC40. » Le marché britannique est déjà un relais de croissance important pour Aria, avec près de 40 % des revenus globaux de la fintech. La fintech a signé aussi de premiers clients en Allemagne et en Espagne.
Auric pose déjà un pied à l’export, comme l’explique Koen Vanpraet, son CEO. « Nous avons un produit très spécifique, qui demande une fanbase suffisamment large. Nous avons noué le tout premier partenariat dans notre pays, avec le Club de Bruges. Mais pour les suivants, nous allons chercher à l’international des clubs de même envergure. »

Car les prochains clients d’Auric ne seront pas belges, Bruges bénéficiant d’une exclusivité limitée. Une longueur d’avance, en échange d’un tremplin : le club de foot emmène la fintech dans ses valises. C’est un tandem qui va bien au-delà d’un accord commercial. « Nous nous sommes mis d’accord pour activer ensemble les 15 premiers partenariats. Nous partageons une valeur commune : l’innovation. Ce premier cas d’usage réussi nous valorise tous les deux. »

Koen Vanpraet souligne également que le partenariat avec Mastercard - qui fournit la carte aux clubs - donne à Auric une « très forte crédibilité ». « Ils nous emmènent eux aussi à l’étranger en nous présentant leurs collègues internationaux. » Quatre clubs sont en cours de signature, et Auric ne s’en tiendra pas au football…
Pour marquer des points à l’export, Koen Vanpraet estime qu’il lui faut des collaborateurs locaux : « Je suis très convaincu qu’un Italien va acheter à un Italien, par exemple. Il faut partager une culture sportive commune. »

Le volet RH est clef


Ce conseil fait écho à la table ronde organisée en amont de la demi-finale Mastercard (Scaling Beyond Borders). Sur scène, des représentants de Pigment, Paysend, Revolut et Plug & Play ont évoqué l’internationalisation des fintechs, abordant notamment les sujets RH. Chez Pigment notamment, Alexis Valentin, Global Head of Growth, a évoqué le sujet des bureaux à l’étranger et du télétravail.

« Notre solution a été conçue dès le départ pour être exportable et adaptée à une clientèle internationale », rappelle-t-il. Dès le premier jour, Pigment a servi des clients en Europe et aux États-Unis. 60 % de nos revenus proviennent aujourd’hui des États-Unis. Nos clients sont eux-mêmes des entreprises mondiales, ce qui nous pousse à développer des produits adaptés à leur échelle. »

Au départ, Alexis Valentin a choisi de constituer l’équipe des BDR (Business Development Representatives) en full remote, répartie entre Miami, New York, Boston et San Francisco.


« Ce choix permettait d’accéder rapidement à un vaste bassin de talents aux États-Unis et d’attirer des profils variés, motivés par le projet. Cependant, avec le recul, j’ai constaté que la dispersion géographique présentait plus de défis que d’avantages : difficulté à homogénéiser la formation, moindre partage de connaissances, entraide limitée au quotidien, et surtout un sentiment d’appartenance moindre. Il est aussi plus difficile d’identifier et d’accompagner les meilleurs talents à distance pour leur évolution interne rapide. C’est pourquoi nous avons décidé d’ouvrir un hub à Toronto, au regard de la qualité des universités locales, d’une forte présence technologique avec des acteurs de référence (1Password, Salesforce, Shopify) et d’une vraie diversité culturelle avec un anglais irréprochable et une excellente connectivité avec Paris. Après six mois, la productivité a progressé de plus de 70%. Si c’était à refaire, je privilégierais dès le départ le regroupement des jeunes talents sur un site physique, particulièrement dans les premières années. »