La presse se fait régulièrement l’écho de la vente réussie de jeunes entreprises issues du monde de la tech, qui affichent des valorisations à plusieurs dizaines voire centaines de millions d’euros. Si cela peut tenir de la chance ou du concours de circonstances, rares sont les entrepreneurs ayant réussi seuls leur sortie. Quand le chiffre d’affaires s’envole et que s’établit la rentabilité, avant même que ne naisse l’idée d’une cession, les systèmes de veille mis en place par les acquéreurs et investisseurs potentiels du secteur font surgir par surprise des offres préemptives à première vue très alléchantes.

Or, si le dirigeant a été jusqu’alors habitué à faire grandir seul son entreprise, un processus de vente non-anticipé l’expose à des risques nombreux et nouveaux : non optimisation du prix de cession et des termes de la gouvernance, financements non adaptés au développement futur de la société, risques fiscaux, perte(s) d’Hommes clés de l’entreprise, etc. Le risque de notoriété est également à prendre en considération si le processus de vente ne va pas à son terme.

Si chaque entrepreneur souhaite évidemment concilier pérennité et valorisation, il est nécessaire de garder en tête quelques incontournables.

6 conseils pour réussir sa sortie en 6 mois

  1. Anticiper. Il s’agit en premier lieu de définir un cahier des charges précis. Bien vendre c’est d’abord prendre le temps de se préparer, de clarifier ses objectifs pour la société et pour soi-même, d’envisager le timing idéal qui valorise au mieux le projet visé, d’élaborer une thèse d’investissement robuste avec des projections financières certes ambitieuses, mais surtout réalistes, de structurer judicieusement l’opération souhaitée (réinvestissements versus liquidités et quantums de dettes).
  2. Définir la typologie des contreparties intéressées. S’interroger sur le projet industriel de l’entreprise pour les 5 à 10 prochaines années permet de déterminer les acheteurs et/ou investisseurs à solliciter : un groupe qui cherche à compléter ou à diversifier son offre, un fonds d’investissement qui connait déjà bien le marché sous-jacent ou le modèle d’affaires, etc. Un investisseur financier se posera la question de sa sortie… à l’entrée. Un industriel cherchera à quantifier précisément les synergies possibles… dès les tous premiers échanges. Si la liquidité est actuellement très abondante, il faut néanmoins rester vigilant, car les acquéreurs ont tous des attentes différentes.
  3. Ambitionner un prix cible ambitieux et fondé. La tentation de suggérer un prix trop élevé pousse à afficher des projections financières trop optimistes. Gare à la faute de carre : pendant les mois où durent les négociations (entre 3 et 6 mois en moyenne), la performance financière de la société va être scrutée alors même que l’entrepreneur s’avère moins disponible dans la gestion quotidienne de son entreprise. On estime actuellement qu’une baisse significative d’activité et/ou la non-atteinte de son budget expliquent l’interruption de la très grande majorité des processus de vente. Par ailleurs, dans le cadre d’une cession totale, il est important de garder à l’esprit que l’intégralité du prix de cession peut être échelonnée dans le temps et conditionnée aux résultats des années qui suivent la réalisation de l’opération. Ainsi, des projections financières trop ambitieuses peuvent pénaliser le prix de cession final dans sa totalité.
  4. Organiser la gouvernance post-opération. Trop souvent, seul le prix de cession est considéré comme un critère de réussite de l’opération. Pourtant la gouvernance est tout aussi primordiale pour les mois et années qui suivent l’opération, tant pour le dirigeant que pour ses salariés. Elle permet de cadrer les relations dès le départ, pendant la période d’association et lors de la prochaine opération à terme. Ce chantier, pourtant crucial, est souvent l’autre cause principale d’échec lors des négociations.
  5. Préparer un plan d’intéressement. Les entreprises de la tech reposent sur des hommes, le dirigeant bien sûr, mais aussi le plus souvent une équipe resserrée depuis la création. Pour conserver ce capital humain, il est donc nécessaire de définir précisément les conditions d’intéressement de chacun pour les motiver à rester et aussi les exposer à la création de valeur future.
  6. Préparer une base de documents juridiques. Un processus de cession fait l’objet de nombreuses clauses juridiques plus ou moins complexes. La rédaction de certaines d’entre elles comme la garantie d’actif et de passif, est particulièrement sensible et peut avoir des effets pénalisants sur la réalisation même de l’opération. Autant proposer les vôtres comme base de discussion.

En conclusion, comme pour toute opération… une cession se prépare. Bien choisir ses partenaires et conseils, établir son propre cahier des charges, rendre l’entreprise la plus attractive possible, réfléchir au projet stratégique et rédiger un pacte d’actionnaires ou un contrat de cession… autant d’ingrédients nécessaires et indispensable à la réussite du projet !