Pourquoi certaines startups lèvent sans difficulté quand d’autres échouent systématiquement, parfois à produit équivalent ? Pour répondre à cette question, Ugly Baby, plateforme d'accompagnement de startups, a analysé 500 jeunes pousses, principalement européennes, en pré-seed et seed.

Fondée par Kevin Chavanne, Venture Partner pour le fonds suisse Tenity VC, Ugly Baby ambitionne de donner accès à ce que les fondateurs voient rarement : le raisonnement interne des investisseurs. « La plupart des startups n’ont jamais accès aux vrais mémos qui expliquent pourquoi un dossier est refusé. Le rapport reconstitue justement ce regard-là », explique-t-il.

L’analyse repose sur une grille de lecture complète des critères utilisés par les fonds : qualité des business models, traction, profils de fondateurs, solidité des pitch decks, usage réel de l’intelligence artificielle ou encore pertinence des secteurs adressés. Objectif : identifier précisément à quel moment un dossier devient “investissable”… ou décroche.

Des startups mal alignées avec les attentes des VC

Premier constat : le niveau global reste faible. Sur les 500 startups analysées, le score médian de “deal quality” n’atteint que 44/100. En cause, une incompréhension fondamentale des attentes des investisseurs. « Le premier objectif d’un VC reste le retour sur investissement », rappelle Kevin Chavanne. Or, une majorité de fondateurs échoue encore à démontrer une trajectoire compatible avec ce cadre, généralement structuré sur des cycles d’environ huit ans.

Résultat : 56% des startups sont incapables de présenter une trajectoire de croissance jugée crédible à l’échelle du capital-risque. « Le vrai cimetière n’est ni le produit, ni le marché, mais bien le business model », résume-t-il.

La distribution, angle mort majeur des fondateurs

C’est sans doute l’enseignement le plus marquant du rapport. Si 68% des fondateurs savent expliquer ce qu’ils vendent, seuls 12% sont capables de détailler précisément comment leur produit atteint ses clients, avec des canaux identifiés et chiffrés.

Un décalage massif, qui devient un point de rupture en comité d’investissement. « On a construit une génération de builders produit, mais pas de builders de machines commerciales », observe Kevin Chavanne. Autrement dit, le problème n’est plus tant de construire un produit que de démontrer sa capacité à se distribuer à grande échelle.

Autre enseignement : l’intelligence artificielle, omniprésente dans les pitch decks, tend à perdre de sa force. 78% des startups mentionnent l’IA, mais seules 12% en font réellement le cœur de leur produit. Résultat, les projets qui “saupoudrent” l’IA sans intégration réelle performent moins bien que ceux qui n’en parlent pas. À force d’être systématique, l’argument IA devient même un facteur de défiance pour certains investisseurs, qui y voient davantage un effet d’opportunisme qu’un véritable levier technologique.

Le solo founder toujours désavantagé

Enfin, la composition de l’équipe reste un critère déterminant. 38% des startups de l’échantillon n’ont qu’un seul fondateur, mais elles obtiennent en moyenne des scores inférieurs de 15 points à celles fondées par des équipes de trois personnes ou plus.

« Historiquement, nous attendions toujours un profil technique et un profil commercial. C’est toujours valable, même si le profil commercial prend aujourd’hui davantage d’importance », note Kevin Chavanne. Le message est clair : dans un marché plus sélectif, ce ne sont plus les meilleures idées qui lèvent, mais celles qui savent prouver, chiffres à l’appui, qu’elles peuvent réellement se vendre.