L’internationalisation reste un passage obligé pour bon nombre de startups françaises en quête de relais de croissance. Mais comment s’implanter dans un nouveau pays lorsqu’on n’a ni équipe locale, ni partenaires sur place, ni réseau préexistant ? Si les obstacles sont nombreux, les outils et les méthodes pour les contourner le sont aussi.
Avant de parler d’outils, il faut d’abord parler de posture. « L’international, ce n’est pas qu’une question de réseau. C’est d’abord une question de préparation, de structuration et d’état d’esprit », affirme d’entrée de jeu Marie-Albane Prieur, directrice du développement export chez Bpifrance.
Partir à l’étranger sans s’être renseigné sur ses prospects, sans avoir validé l’intérêt du marché cible ni identifié les relais possibles, c’est prendre le risque de cramer sa levée de fonds ou de perdre un temps précieux.
Créer une présence locale sans poser un pied sur place
Une des premières démarches à réaliser est aussi l’établissement de comptes bancaires. Or, c’est souvent un casse-tête : pas de compte bancaire sans adresse locale, pas de contrat sans entité immatriculée, pas de facturation sans numéro de TVA. Un cercle vicieux que les fintechs entendent justement briser. « Quand on arrive dans un nouveau pays sans équipe ni entité, on a souvent l’impression de repartir de zéro », observe Hannah McGrath, Business Content Lead chez Wise. « Mais aujourd’hui, il existe des alternatives aux banques traditionnelles, bien plus agiles, pour gérer ses flux financiers internationaux », illustre-t-elle.
Avec son offre Wise Business, l’entreprise technologique spécialiste du transfert d’argent à l’international permet à une entreprise française de créer en quelques clics des comptes locaux en dollars, livres sterling, yens ou autres devises, depuis la France. « Une fois le compte vérifié dans votre pays d’origine, vous pouvez générer des coordonnées bancaires locales dans plusieurs devises, recevoir des paiements dans 23 monnaies et en envoyer dans plus de 40 », indique Hannah McGrath. De quoi opérer comme une entreprise locale sans être physiquement présent.
Un exemple ? Celui d’Interrail Planner, une startup fondée par deux étudiants, qui propose une plateforme de planification de voyages en train à travers l’Europe. Grâce à Wise Business, l’entreprise basée au Royaume-Uni a pu recevoir des paiements en euros et en dollars, payer ses fournisseurs au Japon, et gérer toute sa trésorerie multidevise sans avoir à ouvrir d’entité locale. « C’est ce niveau de flexibilité qui permet à une startup de se concentrer sur ses clients plutôt que sur l’administratif », résume Hannah McGrath.
Sortir d’une culture de l’entre-soi
Au-delà des aspects opérationnels, la France souffrirait aussi d’un tropisme culturel. « Exporter, c’est se tourner vers l’autre », rappelle Marie-Albane Prieur. Or, cette ouverture vers l’extérieur ne va pas toujours de soi dans un pays qui reste culturellement plus centré sur lui-même que ses voisins scandinaves, allemands ou néerlandais. « Il faut accepter de remettre en question son produit, son approche et sa façon de penser. C’est une logique d’adaptation, pas de dogme », conseille-t-elle.
Ce regard lucide ne l’empêche pas de souligner les nombreuses ressources déjà disponibles en France pour accompagner les jeunes entreprises, même sans réseau. De la Team France Export aux Chambres de Commerce Internationales (CCI), en passant par les réseaux de French Founders ou les consultants OSCI, les points d’entrée ne manquent pas. « Il existe aussi des formats hybrides, qui permettent de tester un marché à distance. C’est ce que nous faisons par exemple chez Bpifrance avec des programmes immersifs (Parcours Business International), où les startups sont préparées depuis la France, puis envoyées à la rencontre leurs futurs clients ou partenaires à l’international, sans nécessairement avoir encore d’implantation sur place », partage Marie-Albane Prieur.
Bien s'entourer, tester à distance et structurer ses outils
Pour les startups françaises qui n’ont ni réseau ni présence locale, trois conseils se dégagent. D’abord, ne pas être intimidé : « d’autres l’ont fait, pourquoi pas vous ? ». Ensuite, se structurer avec les bons outils. « Une solution comme Wise Business permet de gagner du temps, d’éviter les frais cachés et de professionnaliser sa gestion financière dès le départ », rappelle Hannah McGrath. Enfin, s’appuyer sur les bons relais : réseaux institutionnels, ambassade, chambres de commerce, investisseurs installés dans le pays cible, ou même coworkings et meetups pour construire les premiers contacts sur place.
Et surtout, garder en tête que ce qui fonctionne en France ne fonctionnera pas forcément ailleurs. « L’international, c’est une école d’humilité », conclut Marie-Albane Prieur. « C’est accepter d’adapter son produit, sa culture d’entreprise et sa manière de vendre. Mais c’est aussi une formidable opportunité de se réinventer », ajoute-t-elle.
