Dans un marché plus sélectif, financer sa startup ne consiste plus seulement à lever des fonds, mais à choisir le bon levier financier au bon moment.
Pour ce temps off de Vivatech, Louis Sautet (Partner, Founders Future), Fabrice Marsella (directeur de la Banque des Startups by LCL), Mathieu Poitrimolt (cofondateur de GetMint), Thibault David (cofondateur de Veesion) et Charlotte Gounot (directrice générale déléguée de Defacto) ont répondu présents. Sur le toit de la terrasse du Mama Shelter situé à quelques encablures du hall 7 bondé, ils ont livré à une centaine de curieux bien avisés, un constat partagé - à l’heure du 10ème anniversaire de VivaTech lever des fonds ne suffit plus - et un conseil précieux : il faut enchaîner les bons leviers au bon moment.
Et pour cause, l'époque où lever beaucoup, et vite, suffisait à exister est révolue. Fabrice Marsella, qui a dirigé dix ans l'incubateur Village by CA Paris avant de prendre la tête de la Banque des Startups by LCL, observe une maturité nouvelle chez les fondateurs, plus soucieux de rentabilité à court terme. Un changement qui, paradoxalement, rassure les banques traditionnelles. “Les boîtes cherchent une rentabilité à court ou moyen terme, ce n’était pas tellement le cas avant. »
L'effet domino, de l'equity au crédit bancaire
Ce raffermissement s'explique aussi par un effet d'apprentissage collectif. Pour Louis Sautet, l'equity reste le déclencheur de toute la chaîne : « Je revendique notre rôle de premier domino. » Une fois la confiance d'un fonds actée, garantie BPI et pool bancaire suivent presque mécaniquement. Mathieu Poitrimolt, qui a cofondé GetMint, pour aider les marques à être visibles dans les modèles d'IA, en donne une illustration très concrète : « Nous venons de lever un montant de quatre millions d'euros qui, dès le début, inclut de l'equity, du soutien de BPI et du pool bancaire. C'est quelque chose qui n'existait pas avant et qui peut aujourd'hui être activé. » Même logique à plus grande échelle chez Veesion, où Thibault David a bouclé quatre levées pour un total d'environ cinquante millions d'euros : « À chaque fois, c'est l’equity qui a facilité l'endettement, et l'ensemble des deux nous a permis de très bien financer les dix-huit à trente-six prochains mois. »
Fonds de roulement et relation bancaire, des angles morts
Reste un troisième étage, souvent sous-estimé : le financement du besoin en fonds de roulement, terrain de jeu de Defacto, qui propose des solutions adaptées, du financement de factures à la trésorerie court terme. Directrice générale adjointe, Charlotte Gounot rappelle pourquoi il ne faut pas le négliger : « Une entreprise sur quatre ferme à cause de problèmes de financement de BFR. Pas à cause d'un problème de business model, juste à cause d’un manque d'anticipation. » Un financement court terme, distinct de la dette à quatre ans, mais tout aussi structurant pour la survie d'une jeune pousse.
Ce mécanisme suppose, côté bancaire, une rupture avec l'image du guichet froid. « Le financement n'est qu'un moyen et pas une finalité », résume Fabrice Marsella, qui revendique une approche relationnelle plutôt que transactionnelle : « Tout pourrait être réglé à l’aide d’un algorithme mais je ne m'inscris pas dans cette démarche-là. Ce qui compte c'est de rencontrer l'entrepreneur, qu'il nous raconte d'où vient son idée. Il faut aussi que le dossier soit bien structuré, mais l'essentiel, c’est l'histoire qu'on va raconter ensemble et la façon dont on va grandir. Si une entreprise échoue, nous échouons avec elle ; si elle réussit, nous réussissons aussi. Nous avons vraiment des engagements et des enjeux réciproques.»
Des écueils récurrents à éviter pour sa startup
Interrogés en tour de table sur l'erreur la plus fréquente des fondateurs, bon nombre des intervenants convergent vers le timing. « S'y prendre trop tard », répond instinctivement Charlotte Gounot, rappelant qu'il faut compter six mois minimum entre l'ouverture d'une data room et le virement sur le compte. Thibault David pointe, lui, un autre écueil : trop sacraliser le deck. « Il ne s’agit pas tant d’être scolaire, mais de véhiculer de l'énergie. L’interlocuteur doit sentir que derrière ce projet, des dizaines, des centaines de millions de chiffre d'affaires peuvent être générés par an au bout du chemin. » Louis Sautet conseille de multiplier les contacts - « créer les conditions d'un processus compétitif » - et de ne pas craindre l'endettement, tandis que Mathieu Poitrimolt souligne combien l'écosystème des business angels et micro-VC s'est densifié, ouvrant des tours de pré-seed à plusieurs vitesses.
Marc Menasé, président et fondateur de Founders Future (actionnaire aussi de Maddyness à titre personnel, ndlr) est revenu sur les risques d'une relation bancaire négligée. Sa recommandation, après vingt-deux ans d'entrepreneuriat : ne pas oublier le financement participatif avec des plateformes de co-investissement comme Sowefund et soigner la relation avec son banquier : « je l'invite à déjeuner au moins une fois par trimestre, pour être certain qu'en cas de besoin, il décroche le téléphone » - et surtout, garder à l'esprit que la première source de financement reste les clients.
